Как монетизировать уроки прошлого года в сезоне 2018

Как монетизировать уроки прошлого года в сезоне 2018

                Андрей Маренчук

Управляющая компания Ribas Hotels Group — является примером успешного бизнеса, который успешно развивается несмотря на такие факторы, как кадровый голод, специфичность курортных регионов и другие нюансы. О том, кто виноват, что делать и как правильно использовать опыт прошлого сезона для успеха нынешнего, мы поговорили с исполнительным директором управляющей компании Андреем Маренчуком.

— Андрей, расскажите, чему научил прошлогодний сезон?

— Вы знаете, уроки, которые мы получили в прошлом сезоне, уже удалось внедрить в работу в этом году. Например, рекомендовали нашим партнерам, которые находятся на удаленном бронировании, —  отелям White House и Central — ввести систему all inclusive. Это мировая тенденция, которую мы обязаны подхватить. Курорты Египта и Турции давно уловили, что туристы, которые приезжают с отдыха, никогда не отмечают, какой у них был номер. Для них были важны эмоции, которые они получили и большое количество еды в безлимитном распоряжении. Но никогда они не рассказывают о том, какого цвета были стены в номере или какова общая обстановка.

В мире уже даже научились оптимизировать расходы на это. Запустив систему all inclusive, мы рисковали, потому что не знали, как на это отреагирует турист в нашем регионе.

На сегодняшний день я уверенно заявляю, что эта система нужна гостям. В отелях, где не все включено — загрузка июня на данный момент около 50-60%. И это нормально. У объектов с системой all inclusive— загрузка порядка 75-80%. Это при том, что мы сделали минимальный срок бронирования — 5 дней. Учитывая то, что наши курорты бронируются в последний момент,  такой процент загрузки — очень показательный результат.

«Курорты последнего момента»

— Кстати, о курортах Одесской области. Знаю, что компания Ribas Нotels Group весной проводила в Коблево и Затоке практические семинары для отельеров «Три кита успешного отеля: проектирование, управление, маркетинг». Скажите, этот регион настолько специфичен, чтобы обучать тонкостям бизнеса на его территории?

— Раньше, в мае или в начале июня мы уже понимали, как сформировался сезон в Коблево или Затоке: что с загрузкой, какие категории номеров заняты. Сейчас эту информацию мы получаем гораздо позже.

Коблево и Затока стали курортами, которые можно бронировать в последний момент. Большинство наших гостей изначально не планировало туда приезжать. Причины, побудившие их, могут быть разными: не дали отпуск, нужно находиться в стране, захотели уехать только на выходные и т.д.

Конечно, для нашего отдела маркетинга это определенный  вызов, так как сложно планировать акции и спецпредложения, когда в мае, мы видим «пустой» июль. Но в конце июня, загрузка по следующему месяцу все равно максимальная.

На такое положение вещей, очень повлияло внедрение безвизового режима. Большинство наших граждан, а наши сезонные отели ориентированы на внутренний рынок, — поехали в Румынию, Болгарию. По сути на такие же бюджетные курорты, которые по стоимости равнозначны нашим, но находятся в другой, непривычной  локации.

Аукцион за горничную

— Безвизовый режим оказал влияние не только на миграцию туристов. Многие отели жалуются на кадровый дефицит.

— Да, и некоторые гостиницы обращаются к нам с предложением сотрудничать на уровне удаленного HR-отдела, чтобы мы помогли им набрать персонал.

В этом сезоне действительно очень остро ощущается кадровый голод. Наибольшая потребность — в линейном персонале. Дело в том, что талантливые повара работают в заведениях круглый год. Те, которые раньше выбирали сезонную работу в Затоке, Каролино-Бугазе, а зимой — на курортах Прикарпатья, сейчас с радостью уезжают в рейсы. Судоходные компании приглашают поваров на достаточно высокие зарплаты. В стране активно развивается крюинг и он переманивает большое количество нашего персонала на работу в разные страны, так как он считается достаточно недорогой рабочей силой.

Для линейных работников главным мотиватором являются деньги. Поэтому они с радостью уезжают в Польшу, страны Прибалтики. С открытием границ это стало очень легко.

Раньше нашей компании не нужен был отдел рекрутинга, так как соискатели сами стояли у ворот отелей, предлагая свои услуги. А сейчас их нужно искать. И самое сложное в том, что находить их приходится по районным центрам и селам. Городские жители не хотят ехать на курортные объекты, так как работы в городе предостаточно.

Эти тенденции отразились на расходной части по поиску персонала. В этом году мы больше тратим на рекламу, наняли больше рекрутеров, чем в прошлом году. Сегодня необходимо обзвонить около 50-60 человек, приложить больше средств и усилий, чтобы закрыть одну вакансию. И то нет гарантии, что этого человека не перехватит соседний отель.

Конечно, когда отели устраивают своеобразный аукцион за каждую горничную, — это плюс для тех, за кем «охотятся». Кто-то предлагает 270 грн за рабочую смену, кто-то — 300, кто-то — 320. Бывает, в личном разговоре горничная сама говорит, что соседний отель готов заплатить ей 330 грн. Вот и получаем своеобразные торги «кто больше?».

К слову, сотрудники отлично понимают это и устраивают собственный аукцион: обзванивают 5-7 отелей в своем регионе, узнают максимальную стоимость своих услуг и озвучивают ее работодателям.

— С каждым годом увеличивается количество объектов под управлением компании. Как справляетесь с кадровой голодовкой?

— За динамикой рынка зарплат в подготовительный период мы следим больше, чем за динамикой цен на номера в отелях. Потому что если не быть конкурентным по зарплате — можно попросту не набрать персонал и не запустить отель.

Я предполагал такую ситуацию еще в прошлом году и гарантирую, что в следующем году будет еще хуже.

На это влияет не только отток рабочей силы. Дело в том, что Затока и другие курортные города отличаются плохим отношением к сотрудникам. Это подорвало репутацию «сезонников», как адекватных работодателей.

При этом крюинговые компании гарантируют выплату, проживание в нормальных условиях, трансфер, авиаперелет, пребывание в отелях высокого уровня, если приходится ждать судно. Все это делается для того, чтобы человек пошел работать на лайнер или в отели Греции или Египта.

Мы работаем над тем, чтобы восстановить доверие людей. И отмечаем, что это очень сложно. Хотя у нас хорошая репутация, много отелей разных категорий, мы гарантируем своевременные выплаты, адрес центрального офиса в свободном доступе, мой профиль и профиль генерального директора компании Артура Лупашко открыты во всех возможных соцсетях и если кого-то из сотрудников обманывают, они могут написать нам напрямую.

Вы можете описать портрет туриста, которого вы ожидаете в сезонные отели?

— В большинстве своем к нам едут семьи. Эта категория людей рассчитывает на спокойный отдых, оставляет в целости и сохранности номерной фонд, не мешает другим постояльцам отдыхать. Семейные пары находятся в отелях больше всех других гостей — от 4 до 6 дней, а то и больше. Бывает, что приезжают и на 12 дней. У нас предусмотрено присутствие аниматоров в игровых зонах. На многих объектах работает пункт первой медицинской помощи.Это влияет на выбор в нашу пользу.

«Одиночки» живут у нас меньшее количество дней. Даже парень с девушкой, как правило, останавливаются только на выходные.

Разные взгляды на Жемчужину

Разделяете тех, кто приезжает в городские отели и тех, кто выбирает сезонные объекты?

— Разумеется. Более того, тех, кто приезжает в городские отели мы разделяем и по районам города, потому что они по-разному рассматривают Одессу.

К примеру, в Аркадию приезжают туристы, которые настроены на ночной тип отдыха. Их интересуют клубы, пляжи, вечеринки, знакомства.

Люди, которые приезжают в центр города, хотят проехаться с экскурсиями, узнать об архитектуре, посетить рестораны с разной кухней. То есть в большей степени рассчитывают на экскурсионный туризм. Также в центре города обычно селятся бизнесмены.

У нас есть специальная разбивка по районам города и целям пребывания в наших отелях. Соответственно, на эти категории путешественников мы направляем разные маркетинговые инструменты, специальные предложения.

Хочешь получить гостя летом, готовься осенью

— Андрей, знаю, что туристический сезон для компании не заканчивается с наступлением осени. Какие стратегические планы строите на зимние объекты под управлением Ribas Hotels Group?

— У нас даже с летними объектами работа начинается далеко не в мае. Подготовку к летнему сезону мы начинаем первого октября. В начале сентября мы закрываем и консервируем объект, подводим итоги. И через короткое время начинаем подготовку к следующему сезону. Все потому что маркетинг — это долгоиграющее явление. Если мы хотим получить гостя в июне, необходимо начинать его привлечение в октябре.

Ни одного сотрудника в отделе маркетинга мы не сокращаем и не прекращаем работу по сезонным объектам. В конце года мы строим планы по реконструкции, ремонтным работам, проводим работу над ошибками, готовим сводные отчеты и бюджеты на следующий год. КРI, по которому мы работаем, это чистая прибыль объекта. Поэтому в течение года мы трудимся над тем, чтобы увеличить доходы и оптимизировать расходы, чтобы дельта-разница доходов и расходов увеличилась. Отдел рекрутинга тоже не прекращает свою работу: наполняет базу потенциальных сотрудников. По последним данным у нас в этой базе порядка 92 000 человек. И мы ее будем расширять.

Да, мы хотим постепенно «уходить в зиму». В декабре планируем открывать еще один объект в Буковели. Но мы не готовимся к нему осенью. Мы уже занимаемся планированием, подбором персонала, создаем сайт. Подобный подход считаю единственно верным и рекомендую его всем отельерам.

Оставить комментарий