By Спрос на местную книгу растет быстрее, чем предложение, и над этим издателям предстоит поработать
За 11 лет своего существования онлайн-магазин Yakaboo.ua кардинально изменился. Проект начинался в 2004 году как сервис по прокату DVD. Сейчас это крупнейшая в стране интернет-площадка по продаже книг различной тематики, а также музыки, товаров для детей и животных, товаров для дома, отдыха и туризма, музыкальных инструментов.
Иван Богдан, СЕО и один из основателей Yakaboo.ua рассказал о том, как компании удается зарабатывать на таком сложном рынке.
Вы начинали, как сервис по прокату DVD. Когда вы поняли, что нужно продавать книги?
Да, отправной точкой для Yakaboo.ua стал прокатный сервис Netflix – американский лидер по прокату DVD дисков online. Идея совмещения старого сервиса по прокату DVD с интернет-технологиями в начале 2000-х была дерзкой для украинского рынка, а потому интересной. Но «прокатный период» Yakaboo.ua просуществовал несколько лет, после чего компания перешла к продаже мультимедийного контента на лицензионных носителях. К сожалению, в 2008 году мультимедийный рынок начал умирать. Экономический кризис, а так же бурное развитие бесплатного контента в интернете были основными причинами провала рынка цифрового контента. К 2010 году вывод напрашивался один: DVD формат превратился в «зомби», продажи проваливались на 70%. Рынок было скорее мертв, чем жив. Нужно было двигаться, мы располагали отстроенной бизнес-моделью и эффективной инфраструктурой. Необходимость диверсификации конечного продукта была очевидной. Так в структуре бизнес-модели Yakaboo.ua появились книги.
Как находили первых поставщиков? Работали напрямую с издательствами?
Изначально брали книги на реализацию у польской книжной сети Empik, которая на тот момент активно работала в Украине. Мы получали книги на свой склад, поэтому смогли сформировать широкий выбор и ассортимент книг, которые всегда были в наличии. Это позволило нам обеспечить гарантированную и быструю доставку заказов клиентам. Продавалось даже то, что залеживалось у поляков. Когда мы обратились к издательствам напрямую, то уже обладали «историей сотрудничества», так как Empik показывал наши продажи своим партнерам. Это и помогло нам наладить хорошие взаимоотношения на старте сотрудничества с издательствами. К тому же в 2009 году не было других книжных интернет-магазинов, которые могли бы похвастаться серьезными продажами и сервисом – поэтому многие издатели относились к нам с интересом и готовы были прощупать продажи через новый канал.
Сегодня мы сотрудничаем практически со всеми издательствами в Украине, договариваемся достаточно быстро и легко, так как все заинтересованы сотрудничать с Yakaboo.ua. Хотя в целом по рынку условия работы сейчас стали намного сложнее, чем раньше. Кризис заставил многих из них отказаться от условий реализации, наличия длинного хвоста на складе и т.д. Новый игрок на рынке без истории продаж обычно получает самые непривлекательные условия: минимальные скидки, строгие взаиморасчеты, минимум гибкости.
Насколько готовы издательства к продаже книг онлайн? Если ли отличия в «правилах игры», если сравнивать с более развитыми рынками?
Вначале не все поставщики книжной продукции были готовы развиваться и соответствовать темпам развития e-commerce. К сожалению, уровень культуры работы многих издателей был далек от уровня развития других рынков. Мы в каком-то смысле заставляли их расти. Издатели и поставщики привыкли работать вручную, без нормального учета и актуальной информации об остатках своей продукции. Поэтому мы приняли стратегическое решение – всеми доступными средствами способствовать развитию рынка и улучшению материально-технической базы наших партнеров. Чаще всего наша помощь заключалась в том, что мы предлагали и в итоге содействовали созданию базы продукции, оптимизации складского учета, внедрению электронного документооборота для быстрого и достоверного обмена данными и актуализации остатков товара на складах поставщика. С таким огромным ассортиментом (сейчас, например, у нас на складе около 120 тыс. наименований книг от более чем 400 поставщиков) невозможно работать вручную и при этом обеспечивать качественный уровень обслуживания клиентов. Автоматизировав все процессы у себя в компании, мы стремились реализовать аналогичные бизнес-процессы во взаимодействии с поставщиками. Надеемся, что в скором времени большинство из них будет соответствовать общепринятому уровню развития.
В 2014 году украинские книги составляли 23% ваших продаж. Какова их доля сейчас?
В 2015 году это почти 30% наших продаж. Ежегодный прирост показывает хорошую динамику – и мы надеемся, что в 2016 году показатель будет на уровне 35%.
С украинскими издательствами работать сложнее, чем с дистрибуторами?
С украинскими издательствами работать иногда операционно непросто, но выгодней, нежели продавать книги из России – быстрая логистика, проще коммуникация, доступнее маркетинг и т.д. В целом мы выступаем за развитие местного рынка – и стараемся всячески этому способствовать.
Насколько пользуются спросом деловые книги? У нас этот рынок есть или еще не доросли до показателей российского и европейских рынков?
Бизнес-литература – один из прирастающих в продажах сегментов книжного рынка. Не совсем корректно сравнивать объемы нашего рынка и, например, польского или российского, но потенциал сегмента деловой литературы значителен. Существующий тренд самообразования этому только способствует – люди готовы вкладывать ресурсы в личностное развитие, в том числе и в книги. Чего пока не хватает – хороших украинских изданий и переводов современной деловой литературы, пока 90% этого сегмента занято российской книгой. Но есть позитивные изменения, и в 2016 году мы увидим значительно больше издательств и изданий украиноязычной деловой литературы.
В чем особенность онлайн-продаж и продвижения книг?
Покупатели книг в интернете – люди умные, образованные, живущие в высоком темпе и поэтому ценящие свое время больше всего. Поэтому для них мотивацией служит высокая скорость работы сайта, колл-центра, службы доставки в большей степени, чем скидки и распродажи, то есть – сервис. В этом особенность продвижения – мы должны постоянно поддерживать высокий уровень сервиса, доносить до клиента, что его время для нас важнее всего – тогда он будет покупать у нас снова и снова. Таким образом, традиционные инструменты стимулирования сбыта работают гораздо хуже, чем более сложные и долгие механизмы формирования лояльности.
Чего боятся ваши потенциальные потребители при покупке книг через интернет?
При совершении первой покупки чаще всего боятся, что книга будет доставлена в плохом виде или не вовремя, но после того, как успешный опыт заказа осуществлен, то опасения клиента исчезают. Поскольку у нас есть возможность покупки наложенным платежом, то страх того, что заказ будет оплачен, но его не доставят, у наших клиентов не возникает вообще никогда.
Почему вы решили добавлять дополнительные товары? Если блокноты, аксессуары, чашки это привычный ассортимент для книжного магазина, то наличие зоотоваров и мебели для детской удивляет…
Товары других категорий – детские товары, игрушки, спортивные товары, аксессуары, товары для дома, зоотовары и прочие – мы запускаем в ответ на запрос клиентов. Среди читающих много людей, у которых есть домашние питомцы – поэтому и зоотовары пользуются у них спросом. Зачем ходить за необходимыми покупками в разные магазины, тратить время на поиск, платить лишние деньги за доставку, если все необходимое можно купить через один сайт, которому уже доверяешь. Если наши клиенты захотят покупать у нас, например, бытовую технику или вино, то да, предложим нужные им и это.
На кого вы ориентировались, когда расширяли ассортимент? Ozon, Amazon?
Зарубежный опыт плохо проецируется на наши реалии – культура покупок в интернете в Украине все еще на очень низком уровне. Несмотря на то, что сложные экономические условия заставляют людей искать более выгодные способы осуществления покупок, общий уровень владения технологиями в стране все еще далек от уровня развитых стран. Мы расширяем ассортимент исходя из предпочтений наших клиентов.
Какова у вас доля «непрофильных» продаж в общей массе?
На данный момент книги все еще являются генератором продаж – их доля составляет около 70%. Доля других категорий растет, и через 3-4 года продажа книг уже не будет так явно доминировать.
Сколько книг вы продаете в год (в штуках)? Какие книги стали лидерами продаж в 2015 году?
В этом году мы запустили блог, и в нем периодически публикуем аналитику наших продаж. В год мы продаем сотни тысяч книг. Итоги этого года мы к сожалению еще не подвели. Есть четко выраженные лидеры продаж – но за счет огромного ассортимента доля топов в общей структуре – не более 5%.
Хотите открыть офлайн шоу-рум, как, например, сделал Amazon?
Да, мы рассматриваем различные варианты выхода в офлайн. Вполне возможно, что в скором времени реализуем полноценный шоу-рум, задача которого будет больше в плоскости коммуникации с аудиторией, живого общения с клиентами, нежели продаж/оборота. Нам интересны такие проекты – но мы в первую очередь специалисты в онлайн-торговле, в ближайшее время именно это для нас приоритетно.
В одном из интервью, вы говорили, что планируете заняться книгоиздательством. На какой стадии этот проект?
На данный момент мы ищем главного редактора – директора издательства, и даже запустили для ускорения реализации этой цели специальный проект – даем бонусы за рекомендации потенциальных кандидатов на эту и на другие ответственные позиции:
Есть ли у вас программы продвижения молодых или начинающих авторов?
К нам часто обращаются начинающие авторы с пожеланием продавать их книги напрямую – без участия издательства. Мы поддерживаем те проекты, которые могут быть интересны нашим клиентам – вне зависимости от того, именитый у них автор или начинающий. Для нас важно содержание книги, поэтому мы прислушиваемся к авторитетным критикам. Обернуть любую книгу в качественное промо для увеличения продаж для нас не проблема, но мы не имеем права обманывать читателя и в красивой упаковке продавать некачественный товар. Доверие наших клиентов для нас на первом месте. Поэтому мы сначала сами должны убедиться, что книга интересная, содержательная, качественная в своем сегменте, а только после этого мы будем запускать промо для такой книги.
Что будет с рынком книжного онлайн-ритейла в 2016 году?
Сейчас ситуация на рынке такова, что все большая доля покупателей переходит в онлайн. Экономические условия ставят офлайн на грань выживания: даже крупные игроки испытывают трудности, а мелким вообще тяжело выжить. Поэтому будет продолжаться тенденция к росту рынка онлайн-ритейла, темпы будут увеличиваться. При этом эффект масштаба на этом рынке позволит крупным игрокам стать еще крупнее, а мелкие просто исчезнут.
Если не будет каких-либо негативных девиаций на макроэкономическом уровне, то следующий год станет, по нашему мнению, переломным для украинского книжного рынка – усилится конкурентное вытеснение российской книги, динамично будут развиваться местные издательства и книготорговцы. Спрос на местную книгу растет быстрее, чем предложение – и над этим издателям в 2016 году предстоит поработать. Приятно видеть, что на фоне общей стагнации книжного рынка многие украинские издательства меняют подход к работе и становятся более рыночными: появляются новые амбициозные проекты, развиваются нишевые издательства.
Источник: Ukrainian Retail Association
