By Doba.ua – площадка для поиска или сдачи жилья посуточно, которая выросла из стартапа. Уже через год после создания проект начал приносить прибыль. Через два года – стал достаточно самостоятельным, чтобы у фаундеров появились свободное время и финансовые ресурсы для других идей. Ежемесячно проект посещают более 400 000 пользователей, в сервисе зарегистрированы 25 000 квартир в 258 городах. И всего этого мы добились своими силами: за девять лет своего существования Doba.ua ни разу не привлекала инвестиции.
От идеи до первой прибыли
История проекта началась в студенческом общежитии в феврале 2008 года. Тогда я, Евгений Лавренюк, студент КНЭУ, работал в агентстве по посуточной аренде квартир, сначала курьером, затем маркетологом.
Агентство сдавало не только свои квартиры, но и жилье других владельцев. Я видел, что для большинства собственников поиск клиентов – большая проблема. В основном они пользовались объявлениями в газетах. Открыть свой сайт и продвигаться в интернете могли немногие, а те, кто рисковал, в итоге тратили много денег, чаще всего, не получая хорошего результата.
В это же время в Киеве появился сайт «ТаймДом», который первым в уанете начал публиковать объявления о посуточной аренде квартир по цене объявления в газете – 30 гривен в месяц. Он быстро набрал популярность, стал монополистом на рынке, но на сайт было много нареканий: администраторы ресурса могли без предупреждения поднять оплату за объявление, удалить его на много месяцев за мельчайшую провинность, а главное – выбирали квартиры по понятным только им критериям.
Я быстро заметил свободную нишу. Начинать проект в одиночку не хотелось, поэтому пригласил в партнеры знакомого по общежитию Игоря Фарберова. К слову, мы с Игорем до сих единственные собственники площадки. Позже, мы создали еще два совместных проекта: Druzi cafe и DREAM Hostel.
Основатели Doba.ua Игорь Фарберов и Евгений Лавренюк
На запуск проекта ушло $1000 личных сбережений, еще $2000 заняли у родителей. Половину суммы потратили на оплату сайта в веб-студии, еще столько же вложили в контекстную рекламу и SEO.
Скопировав бизнес-модель у своего главного и единственного конкурента, мы учли и его ошибки. В первую очередь, отказались от размещения лишь избранных квартир, сделав ставку на максимальную наполненность базы. Кроме того, мы сразу же заявили, что сайт станет всеукраинским, чем рассмешили конкурента. В то время даже владельцы столичного жилья платили за размещение очень неохотно, а об оплате в регионах не могло быть и речи.
Около пяти месяцев ушло на разработку сайта. В июне 2009 года мы с Игорем уже ездили по городам, общались с владельцами квартир и наполняли базу. А в октябре начали собирать первые деньги: ввели оплату в Киеве. Полученные средства реинвестировали в развитие. В феврале 2010 получилось отложить первые деньги – 2000 гривен, на тот момент – около $250.
У нас была везде одинаковая модель: когда мы открывали город, то набирали базу бесплатно и вкладывали деньги в рекламу – в основном, в SEO и контекст. Когда видели, что посещаемость сайта в городе достигала порядка 100 просмотров в день, то набирались смелости и переводили его на платное размещение.
После такого шага две трети владельцев квартир уходило, а оставшиеся 30% были невероятно довольны. Они получали в три раза больше клиентов, поскольку спрос на посуточную аренду оставался тем же, а предложение резко уменьшалось. После этого мы почти не прилагали никаких усилий для развития проекта в городе: рекламой служили оставшиеся владельцы квартир.
Неожиданный рост и первые просчеты
Через два года стало понятно, что наш подход себя оправдал: если первые года два 80% дохода «Добе» приносил Киев, то затем ситуация изменилась прямо противоположным образом.
Главным и единственным источником новых продаж в этот период стали уже существующие клиенты. Дело в том, что рынок посуточной аренды имеет свои особенности. Типичный владелец квартир недоверчив и ценит каждую копейку. У него мало времени, он постоянно бегает из одной квартиры в другую, тушит «пожары», селит гостей. Но когда информация об эффективности сервиса распространяется устами других владельцев, то попасть на сайт становится целью номер один.
Проект рос как на дрожжах: в первый год доход увеличивался на 10-20% ежемесячно, а в последующие три-четыре года – на 50-100% ежегодно. Нам не нужно было ничего делать: рост достигался за счет уже привычной схемы. Брали новый город, наполняли базу и переводили на платную основу. Параллельно мы наращивали базы в открытых ранее городах.
Рост был настолько сильным, что мы ограничили количество квартир по Киеву. Пришлось на это пойти, потому что у нас была устная договоренность с первыми владельцами квартир держать количество арендодателей в рамках. Поэтому мы поднимали планку только раз в год и совсем немного.
Старый интерфейс сайта
Это еще больше подогрело ажиотаж. Владельцы жилья знали: попасть на «Добу» сулит золотые горы. Некоторые пытались дать взятку нашим модераторам, чтобы подвинуть квартиру в очереди и пораньше разместить ее на сайте.
На этом этапе мы увидели, что ограничение – это превосходный инструмент. Допустим, у нас было 400 квартир. Мы понимали, что если отпустим этот процесс, перейдем «от фиксированного курса к гибкому», то рынок рано или поздно выровняет эту цифру и начнет диктовать свои условия. Это будет означать не только рост, но и уменьшение. Кроме того, мы знали, сколько звонков дает текущее количество посетителей сайта. Если нам удавалось их увеличить, то мы добирали квартиры.
Именно в период бурного роста мы и столкнулись с нашей первой крупной ошибкой – слишком низким потолком, который задали изначально. Мы достигли всех поставленных целей и не понимали, что делать дальше. У нас не было ментора или сильных сотрудников в команде, которые подсказали бы направление для развития. Когда мы запустили проект в Украине, в СНГ ему еще не было аналогов. Если бы мы поставили перед собой более амбициозные цели, то смогли бы с успехом выйти на другие рынки.
Нам же остался рынок Украины. С сервисами посуточной аренды, которые используют модель онлайн-бронирования, мы себя не сравнивали, ведь в Украине мало владельцев жилья готовы работать по такой схеме.
От простоя – до нового прыжка
В определенный момент мы достигли потолка и решили передать управление команде. Но на тот момент нам не хватило опыта, чтобы сформировать коллектив для развития проекта. Ребята отлично поддерживали его, наращивали потенциал на 10%, но не могли развивать площадку и искать новые идеи функциональности и монетизации.
2013 год мы провели без развития и поняли, что нужно привлекать «новую кровь», профессионала, который должен нам помочь. Здесь мы совершили вторую серьезную ошибку – недостаточно тщательно провели поиск топ-менеджера. Новый управляющий во многом помог, но не справился с нашими ожиданиями, и проект не получил развития.
Команда проекта. CEO Александр Каган крайний справа.
В конце 2015 года мы нашли нового CEO, Александра Кагана. В это же время органично обновилась и большая часть команды: люди просто решили сменить место работы. Поэтому, новому руководителю пришлось набирать новых людей. Он хорошо справился даже в таких сложных условиях: уже в 2016 году прибыль снова показала 50% рост. Каган пересмотрел подход к SEO-продвижению, сотрудничеству с владельцами жилья, под его руководством перевели проект на новую технологическую платформу. Изменения дались нам нелегко, но мы понимаем, что для будущего развития они были необходимы. Первые результаты мы видим уже сегодня: обороты проекта за последний год выросли в 2 раз, а база квартир по Украине увеличилась на более чем 3000.
Среди всего прочего новый CEO решил главную проблему проекта – переход на новый сайт с адаптивным дизайном. Старый к тому времени уже напоминал избушку на курьих ножках: везде были «подпорки», было страшно что-то заливать, потому что никто не знал, что при этом может сломаться.
И главное – мы нашли способ изменить свою бизнес-модель. Все эти годы мы работали по листинговой модели: владельцы квартир платили за размещение, и клиенты получали их прямые номера телефонов. В 2010 году мы думали, что такая модель через пару лет уйдет, потому что все перейдут на онлайн-бронирование. Реальность оказалась совсем другой.
Интерфейс сайта после редизайна
Чтобы модель онлайн-бронирования функционировала идеально, нужно, чтобы все ее элементы работали, как часы. В первую очередь, собственник квартиры должен ответственно вести календарь, в котором точно указана бронь и цена аренды. К сожалению, 80-90% владельцев этого делать не готовы.
Другие проблемы еще серьезнее. Клиент звонит по объявлению, чтобы забронировать квартиру на выходные в Одессе. Владелец отвечает: «Хорошо, но если у меня появится бронирование на большее количество дней, то я приму не вас, а его. А по цене уточните накануне заезда: если будет хорошая погода и наплыв клиентов, то цена будет не 500 гривен, а 700». Все эти нюансы в сложный алгоритм онлайн-бронирования не впишешь.
Посещаемость «Добы» сегодня — более 15 000 пользователей в сутки, которые совершают несколько тысяч звонков и сотни бронирований в день. Для службы поддержки клиентов понадобится около сотни сотрудников колл-центра, которые будут работать круглосуточно без выходных и сопровождать проблемные ситуации от момента бронирования до момента выезда жильца. Поэтому массовый запуск онлайн-бронирования сегодня невозможен.
Новая команда проекта придумала гибридный подход, который сможет интегрировать ценности онлайн-бронирования в существующую модель. Что из этого получится – узнаем в 2017 году.
Автор: Евгений Лавренюк, сооснователь Doba.ua
Источник: AIN.UA
