By 31 октября 2019 года Анна Чуботина, и.о. CEO и директор департамента торговых площадей компании Arricano, провела вебинар «Поиск и привлечение арендаторов в ТРЦ, инструменты эффективного сотрудничества», организованный Malls Club для специалистов сферы управления объектами торговой недвижимости.
Актуальный сегодня формат онлайн-общения имеет ряд преимуществ. «В Malls Club много участников из регионов, для них формат онлайн-обучения особенно актуальный, – комментирует Артем Шлапак, руководитель Клуба торговых центров Украины Malls Club Ukraine. – Вебинар можно смотреть откуда удобно, на любом гаджете. Кроме того, участники получают видеозапись вебинара». Инициаторы отмечают, что в этом году тестирование формата онлайн-обучения прошло успешно и они планируют улучшать проект в следующем году.
На вебинаре Анны Чуботиной, более 50 участников из Киева, Одессы, Ровно, Днепра, Сумм, Полтавы, Запорожья слушали о том, где ТРЦ искать новых арендаторов в Украине и за ее пределами, как построить эффективный tenant-mix ТРЦ, о критериях выбора арендаторов, о специфике привлечения и работы с якорными арендаторами, об эффекте от привлечения новых арендаторов в торговый центр, задавали вопросы и обсуждали актуальные вопросы эффективного сотрудничества.
Обобщая рекомендации Анны Чуботиной, можно выделить 3 ключевых фактора эффективного сотрудничества и 6 лайфхаков, способствующих поиску «своего» арендатора.
ТОП-3 фактора эффективного сотрудничества арендаторов и арендодателя.
- Партнерство – как основной принцип отношений. Партнерская работа, основанная на прозрачности и доверии, когда взаимодействие сфокусировано на общей цели – росте бизнес-показателей, в том числе, на увеличении товарооборота арендатора. В управлении компании Arricano 5 торговых объектов, ТРК «Проспект», ТРЦ «РайON», ТРК «Солнечная Галерея», ТРЦ City Mall, ТРК на Лукьяновке на этапе строительства, более 700 партнеров- арендаторов, с которыми построение партнерских отношений приводит к улучшению качественных и количественных показателей, в том числе, к увеличению товарооборота.
- Создание экосистемы «ритейлер – департамент аренды ТРЦ – департамент маркетинга ТРЦ» – один из факторов получения качественных результатов и арендатором, и арендодателем. В Arricano экосистема работает, потому что девелопер настроен на долгосрочное эффективное сотрудничество. Каждый качественно выполняет свои задачи: аренда сопровождает арендные договора, согласовывает условия, координирует коммуникации со всеми службами компании, отслеживает тренды, корректирует концепцию, маркетинг обеспечивает маркетинговую поддержку, SMM и PR, проводит совместные кампании, ритейлер предоставляет данные по товарообороту, предлагает новые форматы, адаптируется к ТРЦ, к изменению потребительских предпочтений, инициирует кампании и акции. Совместная работа нацелена на то, чтобы гость, пришедший в ТРЦ, получил благоприятную атмосферу, разнообразие впечатлений, смог приобрести необходимый товар или услугу, и обязательно вернулся.
- Стратегию ТРЦ, включающую финансовую, арендную, маркетинговую стратегии, позиционирование, аналитику, арендодатель может доносить операторам, чтобы арендаторы понимали преимущества объекта, потенциал как в целом ТРЦ, так и свои возможности в нем, и уже на этапе входа могли прогнозировать свое развитие в данном объекте.
ТОП-6 установок для поиска арендаторов и работы с ними
- Построение эффективного tenant-mix ТРЦ – это непрерывный процесс. При любой вакантности, даже если она нулевая или техническая (как во всех торговых центрах Arricano), следует составлять wish list операторов, которые соответствуют концепции, и с которыми следует поддерживать контакт, чтобы открыть магазин, как только представится такая возможность.
- Отслеживание потребительских трендов способствует своевременному обновлению tenant-mix. Например, интерес потребителя к удобной спортивной одежде и обуви, растущий несколько последних лет, повлиял на формирование стратегии по увеличению представленности категории во всех ТРЦ Arricano: за год в ТРК «Проспект» представленность спортивных товаров, пользующихся активным спросом, увеличилась на 10% (с 3% до 13%), в ТРЦ РайON наращивание категории спортивных товаров началось в 2019 г. (в ноябре открылся магазин Puma) и продолжится в 2020 г.
- Стратегия привлечения арендаторов в объект зависит от целей, задач и возраста ТРЦ. Для привлечения арендаторов можно использовать две стратегии – пассивную, когда арендодатель обрабатывает входящие заявки, и активную, когда арендодатель инициирует привлечение нового оператора, отслеживает планы новых операторов по развитию (как украинских, так и иностранных) и начинает вести переговоры о сотрудничестве еще до выхода. Привлечение новых арендаторов в ТРЦ влияет на увеличение посещаемости и повышает узнаваемость объекта. Присутствие новых брендов, которые не повторяются от проекта к проекту, дает запас интереса гостей от 6 месяцев до 1 года.
- Обновление – признак развития. В Arricano новизна является желанным фактором в развитии отношений арендатор-арендодатель. Например, есть известные бренды, представленные в ТРЦ Arricano в новом формате, с красивой витриной, есть операторы с постоянно обновляющейся коллекцией, есть разнообразие в способах коммуникации с покупателями.
- Автоматизация взаимодействия арендатор-арендодатель – неизбежна. Отношения ритейлеров и управляющих ТРЦ команд должны соответствовать вызовам времени. В Arricano на стадии интеграции находится «Портал арендатора» – автоматизированная система общения между арендатором и ритейлером, которая позволяет предоставлять доступ к документам – договорам, счетам, актам, заявкам, а также решать вопросы взаимодействия гораздо быстрее.
- У арендатора и арендодателя совместная ответственность за позитивный потребительский опыт каждого гостя торгового центра.
Анна Чуботина, и.о. CEO и директор департамента торговых площадей компании Arricano, отметила: «И арендатор, и арендодатель влияют на эффективность сотрудничества. Чтобы создавать комфортную атмосферу, где гость покупает, развлекается, выбирает вкусную еду, с удовольствием проводит время, и ритейлеру, и управляющей команде следует работать в синергии. Для того, чтобы партнерство было развивающим и долгосрочным, все должны работать на результат».
