By 
Ирина Андрющенко, COO, управляющий партнер софтверной компании D2
Я перешла из крупнейшей медиа группы StarLight Media в софтверную компанию D2 для того, чтобы продвигать решения, которые помогут украинским производителями и продавцам на все сто использовать цифровую среду для развития бизнеса. Я давно хотела стать соучредителем бизнеса именно в нише разработок решений для украинских компаний, доступных по цене и понятных заказчику.
Определяя проблемы и потребности новой для себя отрасли я провела уже почти сотню встреч с потенциальными клиентами и сформулировала четыре убеждения в отношении диджитал-каналов сбыта у собственников и руководителей компаний. Это барьеры, которые мешают сейчас украинскому бизнесу полноценно использовать все возможности интернет.
Диджитал – это сложно и ресурсозатратно
И производители и ритейлеры так или иначе присутствуют онлайн: презентационные сайты, собственные онлайн-магазины. Многие уже имеют опыт работы хотя бы с одним украинским маркетплейсом, некоторые уже размещали и размещают товары на иностранных. При этом многие руководители и собственники компаний считают интернет-торговлю слишком сложной и затратной. Оказалось, что онлайн-магазин не гарантирует взрывные продажи, а заставляет решать новые задачи: связь с производством, складом, налаживание логистики и call-centre для обработки заказов. Размещение товаров в других интернет-магазинах, маркетплейсах, каждый из которых выдвигает свои требования, влечет за собой увеличение штата и усложнение процессов. В итоге, растет количество сотрудников, которые отслеживают каждый канал и аутсорсеров, начинаются накладки со складом и логистикой, цены на каждой из платформ отличаются – и отследить, какой из каналов более эффективный очень сложно. Частый вопрос – правильно ли мы все делаем, почему так сложно.
На интернет-канале можно экономить в первую очередь
Интересно, что сети магазинов, которые первыми должны использовать интернет и как площадку для коммуникации и демонстрации ассортимента и для продаж меньше многих других сегментов инвестируют в диджитал-канал для увеличения сбыта и игнорируют его даже как инструмент для промо своих товаров. При том, что те сети, которые используют, подтверждают, что качественный сайт, содержащий правильное описание и качественные фотографии товаров в разы увеличивают поток потенциальных клиентов не только на сайт ритейлера, а и в реальную розницу.
Автоматизация бизнес-процессов – это дорого
Достаточно крупные компании (производства, дистрибуторы, ритейлеры), не говоря о средних и малых для автоматизации своих бизнес процессов часто используют эксель, давно устаревшие программы или другие дешевые “коробочные” решения (т.е. софты, которые нельзя настроить в соответствие со своими бизнес процессами и потребностями). В результате, руководители всех рангов в режиме реального времени не имеют доступа до данных столь необходимых для принятия правильных решений, а значит не могут полноценно управлять всеми процессами.
Сложности возникают и с организацией логистики, связи склада с интернет-магазином и другими каналами сбыта. Все потому, что вся информация разнесена по разным каналам: Exсel, 1C, блокноты сотрудников. Часто бывает так, что товар который купили в онлайне, а он уехал к дистрибутору. Единая система решит эти страхи и проблемы, поскольку абсолютно все данные – финансы, наличие товаров на складе, логистика, CRM, кол-центр – аккумулируются в одном месте без сторонних дополнениях.
Разработчики софтов живут в параллельной Вселенной
Большинство игроков на этом рынке в Украине говорят с заказчиками на непонятном языке (в полном смысле слова), не знают их “болей” и потребностей. В итоге такие нужные друг другу заказчик и разработчик договориться не могут. Разработчики уходят к западным клиентам, заказчики продолжают совершенствовать таблицы в экселе.
Я верю, что не только ритейлеры, но производители могут и должны продавать гораздо больше, правильно используя интернет.
У производителей свои сложности. Сконцентрировавшись на производстве и поставках, они отдали на откуп дистрибуторов все вопросы дальнейших продаж. Хотя сейчас программные решения позволяют достаточно быстро и по приемлемой цене развернуть b2b платформу, с помощью которой FMCG производитель может отгружать свои товары напрямую и получать оплату от небольших розничных магазинов и сетей, минуя дистрибуторов.
Отдельная проблема и “головная боль” у FMCG производителей – хранение и логистика товаров с ограниченным сроком реализации, а также косметики, бытовой химии и лекарственных средств, которым нужны особенные условия.
Прогноз: рынок сломает барьеры
Пока классическая розница и дистрибуция выигрывает у диджитала. Но в ближайшее время распределение сил изменится. Мы это уже наблюдаем по Amazon в США и Европе и китайским маркетплейсам. В Украине этот тренд также набирает обороты. А это значит, что производителям и ритейлерам нужно уже сейчас начать перестраивать бизнес-процессы. И здесь уже просто интернет-магазин, не поможет. Нужен комплексный подход, полнофункциональная система, которая работает сразу со всей шириной диджитал-канала сбыта, автоматизируя и прогнозируя каждый этап: от закупки сырья до подключения к маркетплейсу и доставки конечному клиенту.
Именно такую облачную автоматизированную систему разработала компания D2. Изначально платформа создавалась для собственных и партнерских бизнесов – сеть магазинов и доставки фермерских продуктов IzSela.ua и Торговый дом “СВОД”. На протяжении 6 лет команда разработчиков совершенствовала систему, сталкивалась с определенными сложностями и находила решения в режиме реального времени. Сейчас мы уже смело можем предлагать FMCG Trading & Logistic Platform для украинских ритейлеров и производителей и как основу для интернет магазина, и как решение для доставки, и комплексный продукт (от автоматизации производства до интернет-магазина, подключенного ко всем основным маркетплейсам в Украине и в мире). Важной особенностью платформы является то, что она позволяет работать со скоропортящимися товарами, бытовой химией, косметикой и фармацевтикой, что не позволяют полноценно делать другие доступные на рынке решения.
Вернусь к тому, с чего начала. Почему мой медийный опыт оказался таким востребованным в софтверной компании? Большинство игроков на этом рынке в Украине говорят с заказчиками на языке, который просто не позволяет понять продукт и договориться. Хочу разрушить эти барьеры, т.к. наша компания, начавшая с софтов для собственных бизнесов, может понять заказчика и создавать не просто красивые сайты, а программные решения, которые действительно работают вовремя и по приемлемой для украинского рынка цене.
