Бороды с плеч: как хайп вокруг барбершопов заставил их идти в массы и снижать цены

Если раньше барбершопы были примерно одного уровня по качеству и ценам, то сейчас рынок разбился на сегменты: лакшери (Truefitt & Hill, цена стрижки — 3 тыс. рублей), upper middle-class (Chop-Chop, Mr. Right, BoyCut, OldBoy, TopGun, «Боцман» и пр. — 1,6 тыс. рублей -2,1 тыс. рублей), lower middle class (Britva — 1,2 тыс. рублей) и лоукост — например сеть «Супермен», где можно постричься от 200 рублей. При этом рынок барбершопов быстро подминают под себя сети, отмечает аналитик «РБК Исследования рынков» Максим Боровиков: сегодня 16 сетей барбершопов занимают на нем 57% (то есть спустя некоторое время начинающим игрокам будет сложнее заходить на рынок, поделенный между гигантами).

Открыть свой барбершоп еще не поздно: рынок очень далек от насыщения, говорят аналитики и предприниматели. «В Москве всего около 500 барбешопов, а в европейских столицах их тысячи. Думаю, в этом плане мы будем развиваться так же, как цивилизованный мир: барбершоп станет частью быта», — говорит Андрей Шубин, основатель сети барбершопов BoyCut. К тому же этот бизнес не требует больших инвестиций — открыть самый простой барбершоп в Москве стоит 1,1-1,5 млн рублей, мужской салон более высокого уровня (например по франшизе Chop-Chop или BoyCut) — 2-3 млн рублей. Многим кажется, что это простой формат: главное  — брутальность, вывеска с пиратами и бесплатный виски. Поэтому владельцы крупных сетей утверждают, что они завалены заявками на франшизу, — в BoyCut каждый день поступает до 5 таких заявок, в лоукост «Супермен» — до 10 заявок.

Однако в условиях высокой конкуренции и дорогой аренды вывести бизнес на прибыльность удается далеко не всем. В Москве только на сайте Авито в разделе Готовый бизнес продаются около 30 барбершопов, в том числе и под брендами известных сетей.

— Сделать успешный барбершоп — это тяжелейший труд. В этой сфере нужны определенные черты характера — например услужливость. Нельзя забывать, что сколько бы ни зарабатывали, мы, красиво говоря, — обслуживающий персонал. Нужно это понимать и принимать — и делать все для клиента по максимуму, — говорит основатель барбершопов Britva Дмитрий Кормильцев.

Рынок барбершопов в цифрах:

Источник: «РБК. Исследования рынков»

1,3-1,4 тыс. рублей — средний чек в барбершопе по России.

1,8 тыс. рублей — средний чек в барбершопе в Москве.

4,5 млрд рублей — объем рынка барбершопов в России за 2017 год.

48% — увеличение объема рынка барбершопов в 2017 году по сравнению с 2016.

173 точки включает крупнейшая в России сеть барбершопов Top Gun.

1,1 тыс. барбершопов работает в России (из них 500 — в Москве.

57% рынка занимают сети.

Фото: Дарья Малышева/Inc.

На районе

Когда барбершопы только начинали открываться, мужчины были готовы ехать стричься на другой конец города — просто потому что это было модно. Теперь клиенты выбирают салоны по территориальному признаку.

— Если раньше к нам на Патрики приезжали со всей Москвы, то сейчас люди выбирают прежде всего удобные места — там, где они живут или работают. На другой конец Москвы никто уже специально не ездит, — говорит Александр Кулиш из Mr. Right.

Молодая сеть барбершопов Britva поднялась именно на этом тренде: основатель компании (на тот момент 22-летний) Дмитрий Кормильцев понял, что люди хотят иметь возможность сходить в барбершоп недалеко от дома, — и начал открывать мужские парикмахерские в спальных районах на севере и востоке Москвы с дешевой арендой. Кормильцев мог позволить себе установить более низкую цену за стрижку, чем его конкуренты из TopGun или Chop-Chop, — 1,2 тыс. рублей вместо 1,8 тыс. рублей. При этом на интерьерах и сервисе он не экономил — и благодаря этому получил конкурентное преимущество:

—  В центре арендовать 100 кв. м дорого, а в спальных районах — приемлемо. У нас в салонах потолки по 3-6 м высотой — потому что можем себе позволить, — говорит Кормильцев.

Кроме того, Кормильцев не скупится на приятные мелочи для клиентов — бесплатный чай, кофе, виски и даже кальян. Еще он создал «счастливые часы»: в будни стрижку можно сделать за 850 рублей, есть скидки на семейное посещение — отец и сын могут постричься за 1,9 тыс. рублей. Первый салон Britva открылся менее 2-х лет назад — а сегодня в сети уже 30 собственных и франшизных филиалов в Москве и Санкт-Петербурге.

Математика барбершопа

1. Самый простой барбершоп можно открыть за 1-1,5 млн рублей. Большое помещение не нужно: один из барбершопов «Супермен» располагается в помещении площадью всего 11 кв. м, — это позволяет сэкономить на аренде.

2. Нужна финансовая подушка безопасности — сбережения, которые можно пустить на оплату аренды и зарплату. Самое трудное время — первые 6-7 месяцев работы, когда посещаемость точки, например салонов Britva, составляет не более 25 человек в день.

3. Для более дорогого барбершопа, где за стрижку будут брать 1,2-1,8 тыс. рублей, потребуется около 3 млн рублей инвестиций. На аренду, качественные материалы для ремонта, оборудование и зарплату мастерам и администратору.

4. Для уплаты налогов выгодно выбирать патент. В Москве для ИП на парикмахерские и косметические услуги документ обойдется в 59,4 тыс. рублей в год, в Московской области — от 12 тыс. рублей до 67 тыс. рублей в год, в зависимости от числа сотрудников.

5. Выручка барбершопа в нижнем ценовом сегменте в Москве — 1,5-2 млн рублей в месяц, в более дорогом сегменте — 2-3 млн рублей в месяц. Прибыль после первых 7 месяцев работы может составлять от 200 тыс. рублей до 500 тыс. рублей в месяц. Средняя маржинальность — 20%.

Фото: Дарья Малышева/Inc.

Стрижки за 300

Пока дорогие барбершопы конкурировали между собой за обеспеченных клиентов, соревнуясь в качестве виски и тщательности стрижки бороды, на рынок вихрем ворвались барбершопы-лоукостеры — и оттянули на себя огромный пласт мужчин, которые не готовы платить за стрижку 1 тыс. рублей. Первым это заметил и превратил в прибыльный бизнес предприниматель Василий Михайлов, который в 2016 году основал сеть недорогих мужских парикмахерских «Супермен» – за 2 с небольшим года она выросла до компании с более чем 20 точками в Москве и регионах.

— В мужской парикмахерской клиента интересуют 3 вещи — чтобы быстро, без записи и недорого. Подавляющее большинство мужчин приходят не за сервисом, а просто за стрижкой, и 2 тыс. рублей — не та цена, которую они могут себе позволить, — говорит Михайлов.

Поэтому предприниматель придумал дешёвый и сердитый формат барбершопов на потоке, в которых стригут по цене от 200 до 500 рублей. В этих барбершопах нет администраторов, записи или дорогой косметики: клиент заходит с улицы, выбирает на автомате одну из 5 стрижек и идет к свободному мастеру. Если все мастера заняты, ему придется подождать максимум 5-7 минут — ведь именно столько занимает по времени одна стрижка. Процесс в «Супермене» отработан до автоматизма — например, на стрижку бокс у мастера должно уходить всего 25-30 движений.

Свою первую точку Михайлов открыл в Печатниках, прямо напротив обычной парикмахерской. Повесил вывеску «Мужские стрижки», поставил промоутеров раздать флаеры у метро — и народ пошел. По словам Михайлова, сейчас там стригутся примерно 80 мужчин в день.

Аппарат для заказа стрижек здорово помог сэкономить на администраторах, и Михайлов решил сделать его обязательной частью проекта, — вместо 100 тыс. рублей в месяц за 2-х администраторов владелец «Супермена» всего один раз покупает автомат за 150 тыс. рублей. Полгода назад «Супермен» запустил франшизу — она пользуется спросом во многом из-за низкой стоимости (1,1 млн рублей в Москве и 0,8 млн рублей в регионах) и быстрой окупаемости (около 1 года, как обещает владелец).

Под давлением конкуренции сети дорогих барбершопов тоже начали тестировать пробные лоукост-форматы. Об этом Inc. рассказали в сетях Chop-Chop, Boy Cut и Britva. Например, Chop-Chop планирует запустить лоукост-формат без администратора (с автоматом для приема денег) с возможностью открываться в торговых центрах или аэропортах, на вторых этажах, с упрощенным ассортиментом косметики. Для Москвы стрижка в таком барбершопе будет стоить 900-1 тыс. рублей, для регионов — около 600 рублей. В таком формате можно заходить в маленькие города, говорит Алексей Ермилов.

В Boy Cut тоже запустили облегченную версию барбершопа для спальных районов Москвы и Подмосковья — Boy Cut Lite. Правда, разница в цене будет совсем небольшой — 1,4 тыс. рублей вместо традиционных 1,8 тыс. рублей.

Все идет к тому, что скоро цена на стрижку в приличном барбершопе упадет до 1 тыс. рублей, считает Михайлов. Со временем дорогие барбершопы сохранят на этом рынке всего 5-10% — а основную долю будут занимать лоукостеры, вроде Магнита и Пятерочки в мире стрижек, считает он.

Фото: Дарья Малышева/Inc.

Заманить клиента виски

Если 6 лет назад достаточно было просто открыть барбершоп, чтобы туда сразу же пришли люди, то сейчас добиться успеха так легко — невозможно.

— В начале работы у нас даже строки такой не было в бюджете, как расходы на маркетинг, — обходились чистым пиаром. Все хотели писать о барбершопах, и журналы готовы были печатать красивые съемки оттуда. А сейчас все пресытились — если открываешь барбершоп, об этом уже никто не напишет, — говорит Александр Кулиш из Mr. Right.

Тем, кто открывает новое заведение, придется вкладываться в продвижение по полной. Во многом способы продвижения (и затраты на него) зависят от локации.

— Если открыться в классном месте с трафиком в хорошем районе — можно обойтись малой кровью, а если нет — придется вбухивать деньги в громадные скидки, в раздачу сертификатов, в дружбу со всеми и вся и в платную рекламу — и это при том, что у тебя априори должны быть замечательные мастера и стрижки, — говорит Андрей Шубин из Boy Cut.

С появлением конкурентов даже известным на рынке сетям приходится больше тратить на маркетинг. Mr. Right с недавних пор покупает онлайн-рекламу и контекстную рекламу в СМИ и на профильных сайтах. А основатели Chop-Chop, которые тоже всегда обходились пиаром, уже несколько раз давали имиджевую рекламу в глянцевые журналы — чтобы подогреть интерес к бренду.

Кроме того, изменилась ситуация с соцсетями: если раньше Facebook был основным каналом для продвижения, то сейчас это абсолютно бесполезная платформа, говорит Александр Кулиш. После того как изменились алгоритмы построения лент пользователей, обычные непроплаченные посты на Facebook почти никто не видит, а в Instagram их видят в 10 раз меньше людей, чем год назад, говорит он. Поэтому для маленькой сети продвижение через эти соцсети не имеет смысла, считает Кулиш.

— Все завязано на территории, а добиться того, что тебя через Instagram или Facebook увидят люди, которые живут на соседних улицах, очень сложно, — это пушкой по воробьям. Огромное значение имеет продвижение среди офисов на районе, — говорит он.

Поэтому Mr. Right звонит по близлежащим офисам, приходит в гости и рассказывает о себе, участвует в программе PrimeZone, которая объединяет клиентские компании (дает большую скидку сотрудникам компании на первое посещение и незначительную — на два последующих). Проводит совместные акции с локальными заведениями, ресторанами или кофейнями и магазинами (клиенты барбершопа получают бесплатный бокал вина, а клиенты заведений — скидку при визите в барбершоп).

Правда, при выборе способа продвижения надо помнить про свою аудиторию. Для недорогих барбершопов проходное место и возможность повесить заметную вывеску — это 60% успеха, говорит Василий Михайлов. Но если для «Супермена» лучший способ привлечь клиентов — раздача промоутерами флаеров у метро, то в случае с дорогими барбершопами флаеры противопоказаны.

— Люди воспринимают флаер как нечто, что им навязывают, нечто дешевое, со скидкой, вызывающее сомнения. Не ассоциируется это у них с качественным продуктом, — говорит Кулиш.

Поэтому многие дорогие барбершопы стараются создать пул лояльной аудитории — например, делают для своих клиентов систему лояльности (так, в Mr. Right начисляют 10% кэшбэка за каждое посещение).

Некоторые придумывают и более экстравагантные способы продвижения: например, в Boy Cut построили передвижной фургон-барбершоп — он не приносит ни копейки, но о нем вышло 32 публикации, говорит Андрей Шубин. Дмитрий Кормильцев из Britva 5 тыс. рублей в месяц тратит на закупку виски, который посетителям барбершопов в его сети наливают бесплатно.

— Очень мало людей просят бокал виски, но сам факт, что он у нас есть, много добавляет к нашему имидж,у — так что это 100% не зря, — говорит он.

Фото: Дарья Малышева/Inc.

Помада для бороды

Отличительная черта барбершопов, которые продают не только стрижку, но и сервис, — это качественная косметика. Как правило, сети барбершопов, где за стрижку берут более 1 тыс. рублей, работают на импортной косметике — но чтобы сэкономить, многие запускают собственную серию. Chop-Chop первые несколько лет после запуска работал на косметике американского бренда Baxter, однако в 2014 году запустил свое производство, вложив в него более 1 млн рублей. Работать на собственной косметике дешевле. Расход довольно большой, и мыть головы собственным шампунем — гораздо экономичнее, говорит основатель Chop-Chop Алексей Ермилов.

У сети Boy Cut на разработку собственной марки мужской косметики ушло 1,5 года, зато расходы на косметику после этого сократились в 3-4 раза, рассказывает основатель компании Андрей Шубин.

Разрабатывать собственную линию косметики — дорого и долго, а качества на уровне западных брендов достичь тяжело. Поэтому сеть Britva, например, продолжает возить косметику из Нью-Йорка.«Мы уже 500 тыс. рублей потратили на разработку и тестирование собственной линии, но я пока не могу сказать, что я сделал лучше, чем Immortal или American Crew. Конечно, своя косметика экономит деньги, но качество тоже важно, а попытки его улучшить могут стоить очень дорого», —  говорит основатель Britva Дмитрий Кормильцев.

Чтобы отбить затраты на производство, барбершопы продают косметику в своих и франшизных точках, а некоторые идут еще дальше — продают в интернет-магазины и партнерам (так, косметика Chop-Chop продается на LaModa и Ozon). Сегмент мужской косметики быстро растет, и это дополнительная возможность расширить бизнес, говорит Ермилов. Но браться за производство собственной косметики стоит тем предпринимателям, которые уже набрались опыта и сделали свой бизнес устойчивым.

Как открыть свой барбершоп и не облажаться

1. Не совмещайте с другой работой. При таком уровне конкуренции выживут и будут приносить деньги только качественные проекты — поэтому на первом году работы барбершопа ему стоит уделять максимум своего времени.

2. Позаботьтесь о финансовой подушке. Окупаемость придет не сразу, не говоря уже о возврате инвестиций. Если раньше барбершоп средне-высокого класса выходил в ноль за 6 меесяцев, то сейчас это может занять до 1,5 лет, а инвестиции вернутся только через 3-4 года.

3. Обзаведитесь верной и лояльной командой. Спрос и поток клиентов растут постепенно. Нужно, чтобы все, включая мастеров, это понимали — и имели запас терпения и лояльности. Если допустить текучку кадров в самом начале, выход на приличный оборот будет длительным.

4. Слушайте клиента. И собирайте обратную связь. Если клиент просит не звонить — не звоните. Заботьтесь о мелочах, тогда клиент будет возвращаться.

5. Не набирайте звездных барберов. Они ничем не отличаются от просто качественного барбера, но пытаются диктовать свои правила. В итоге звезды переходят из салона в салон, а большой клиентской базы у них часто не набирается из-за снисходительного отношения к клиенту.

6. Следите за качеством сервиса. Даже если у мастера всего 3 клиента, их важно обслужить так круто, чтобы они вернулись и позвали друзей. Рынок услуг красоты работает на сарафанном радио — люди любят рекомендовать друг другу места. Но эту машину нужно запустить — поэтому качество прежде всего.

Фото: Дарья Малышева/Inc.

Источник: INCRUSSIA.RU