By Даже очень хороший продукт не купят, если не заниматься его продажей. Стартап в поисках инвестора – такой же продукт, которому требуется покупатель. Только цена ошибки значительно выше. От уровня «рекламной кампании» и выбора стратегического партнера зависит дальнейшая судьба всего проекта.
Не гонитесь за окупаемостью, если делаете технологически сложный продукт
Существует убеждение, что бизнес должен приносить деньги с первого дня, а инвестиции нужны исключительно, чтобы этот бизнес вырастить. На деле это правило распространяется только на простые идеи. Если разработка не требует времени и денег, аналог сможет создать кто угодно. Подобные компании будут убиты одним неосторожным движением гиганта, у которого есть огромные ресурсы и вдруг появится желание выйти на тот же рынок.
Сложные идеи окупаются не быстро. На разработку технологий Segmento было потрачено больше трех лет и существенно больше $2 млн — а это внушительный барьер на вход. Конкуренты в тот момент уже предлагали свои продукты. Но в результате именно мы стали интересны крупным игрокам вроде Сбербанка. Разумеется, к моменту сделки в нашем портфолио уже были сложные кейсы с крупными брендами, но основным преимуществом стала собственная технологическая платформа. А те, кто 2-3 года назад арендовал западные технологии, чтобы побыстрее выйти на рынок, сегодня оказались в непростой ситуации из-за резких скачков курса и зависимости от внешнего провайдера.
При этом важно показать инвестору, что вы быстро можете выйти в ноль или на минимальную прибыль, сохранив жизнеспособность продукта. Необязательно тут же это делать — но важна такая возможность.
Адекватно оцените свою компанию
Изучайте рынок, учитывайте спрос и будьте объективны. Менеджер фонда сможет защитить вашу цену перед своим руководством, только если сам понимает, из чего она складывается. Научитесь аргументировать эту цифру и разбираться в рынке на уровне аналитиков. Берите на вооружение методики фондов и применяйте их к своему проекту, чтобы оценить с точки зрения потенциального инвестора. Это поможет переработать предложение и сделать его понятным и привлекательным.
Для подтверждения своей оценки полезно изучить похожие сделки. Выбрать 3-5 компаний на зарубежных рынках, показать, в чем предложение сходно, какие были суммы сделок и из чего состояла цена. Наличие альтернативных предложений тоже станет сильным аргументом в пользу вашей объективности. В такой ситуации имеет смысл сначала обойти всех инвесторов, а после грамотно поторговаться. Выбрав цену, настаивайте на ней, раз она основана на фактах и расчетах, а не взята с потолка.
Найдите «защитника» на стороне инвестора
Вам нужен человек (необязательно глава компании или руководитель фонда), который поверит в вашу идею. Даже если у вас мало времени, постарайтесь как можно лучше объяснить ему суть продукта и убедитесь в том, что он вас действительно понял. По нашему опыту, на это уходит не меньше четырех встреч. Чтобы найти своего «защитника», придется потратить несколько часов на каждого менеджера и стратега, с которым получится встретиться. Не забывайте, что разные специалисты обладают разными компетенциями. Бессмысленно рассказывать про «запросы в секунду» человеку, который отвечает за бизнес-показатели.
Продавайте в правильный момент
Если у вас растущий бизнес — ищите инвестора, а не покупателя. На ранних стадиях компаниям нужны деньги и не нужно, чтобы кто-то вмешивался в рабочий процесс. Необходимость в покупателе появляется, когда сгущаются тучи и на рынке появляется множество рисков. В этом случае вы сможете выжить, только опираясь на чье-то сильное плечо. Но будьте готовы к тому, что покупатель захочет принципиально поменять курс или растворить ваш бизнес внутри своего.
Роман Нестер, основатель Segmento
Источник: chp.com.ua
