By Репутация украинских компаний за рубежом крайне неоднозначная. Большинство европейских партнеров с опаской относятся к налаживанию деловых контактов с украинскими компаниями из-за их своеобразных методов ведения бизнеса.
У украинского бизнеса ранее не было стимула превосходить ожидания. Честность ценилась невысоко, потому что о ней бизнесмены по необходимости привирали. Слова “надежность” и “прозрачность” обычно являлись всего лишь словами, просто стандартной оберткой. В Европе же надежность и прозрачность — это начинка бизнеса.
Как показывает практика, украинские компании часто пытаются навязать европейским партнерам свои правила игры. Это как минимум приводит к провалу переговоров, а иногда и к длительным судебным разбирательствам.
Надо понимать, что на данном этапе то, как мы воспринимаем иностранных партнеров и как они воспринимают нас, это совершенно разные вещи. За предыдущие годы “проб и ошибок” украинского экспорта были заложены крепкие негативные тренды, влияющие на восприятие украинского бизнеса и украинской продукции.
Нам предстоит большая работа по формированию репутации и украинского бренда. Вот с чем мы будем бороться ближайшие лет десять.
Безответственность
Немного недовыполненный контракт — это невыполненный контракт. Украинский бизнес пока еще не научился относиться к выполнению условий контракта так же скрупулезно, как это делают в Европе. Многие европейские бизнесмены, которым приходилось сталкиваться с украинскими компаниями, часто подчеркивают, что на них невозможно полностью положиться. Несвоевременные поставки, задержки с оплатой, неэффективная коммуникация — все это приводит к тому, что за пределами своей страны наши компании заработали имидж безответственных партнеров.
Для европейских компаний понятие репутации лежит в основе любых деловых отношений. Поэтому им очень тяжело воспринимать украинские компании, которые позволяют себе совершать массу ошибок и при этом надеются на то, что с ними будут продолжать работать. Если вы решили заняться экспортной деятельностью в ЕС, вам придется “сломать систему”.
Уделяйте внимание любым деталям, которые касаются взаимодействия с вашими европейскими партнерами — вплоть до качества бумаги, на которой напечатан контракт и уровня знаний иностранных языков вашими менеджерами.
Недостаточная честность
Не обещайте того, чего не можете выполнить. Отнеситесь к этому тезису очень серьезно. Представителям украинских компаний часто свойственно преувеличивать собственные возможности и обещать своим партнерам больше, чем они действительно способны обеспечить. В результате срабатывает эффект завышенных ожиданий, когда партнер получает меньше, чем ему было обещано, и серьезно задумывается о том, стоит ли ему продолжать развивать бизнес с такой компанией.
Безусловно, наличие операционных и других рисков в бизнесе — это нормальное явление. Однако вы не должны являться их источником изначально. Если вы хотите налаживать партнерство с европейскими компаниями, реально оценивайте свои возможности и предлагайте им только те объемы поставок и условия, которые вы на самом деле способны выполнить.
Лучше приятно удивить партнеров, с блеском выполнив минимальные обязательства, чем разочаровать их, провалив выполнение “сказочных”. Открытость и честность лучше, чем что-либо другое демонстрируют заинтересованность в долгосрочных партнерских отношениях, а также снижают репутационные риски.
Непрозрачность
Европейские компании привыкли четко понимать, с кем они работают. Открытость деятельности и прозрачная структура менеджмента являются для них ключевыми при выборе бизнес-партнеров. Проводя due diligence украинских компаний, они часто сталкиваются с такими явлениями, как непрозрачная отчетность, отсутствие информации о финансовом состоянии компании, незаконное использование административного ресурса и т. д.
Отсутствие адекватной информации или же, наоборот, наличие индикаторов, указывающих на спекулятивный характер деятельности компании, повышает транзакционные издержки для европейских партнеров. Они просто не понимают, с кем имеют дело, и соответственно относятся к ведению бизнеса с украинскими партнерами гораздо более настороженно, чем с американскими или японскими коллегами. Посудите сами: гораздо приятнее окунуться в чистую реку с прозрачной водой, чем в мутный, заболоченный ручеек.
Не пытайтесь что-либо скрывать, лучше честно скажите о своих недостатках и покажите, как вы от них избавляетесь.
Консерватизм
Есть разная консервативность. Позитивная — это традиции ведения бизнеса, которые из года в год позволяли вашей компании совершенствоваться. Но есть консервативность негативная — нежелание учиться и осваивать что-то новое. Большинство украинских компаний не уделяют должного внимания внедрению инновационных подходов к управлению, обучению и развитию персонала, повышению стандартов качества производства и обслуживания и т. д.
То же самое касается и внедрения современных технологий. Если европейский бизнес сегодня работает в рамках пятого-шестого технологических укладов, то украинский бизнес — в рамках третьего-четвертого. Из-за своей пассивности украинские компании воспринимаются европейскими партнерами как чрезмерно консервативные и малоэффективные.
Для налаживания успешной экспортной деятельности необходимо показать вашим партнерам из ЕС, что компания открыта к изменениям и инновациям, продемонстрировать свою готовность расти и развиваться.
Выход на европейский рынок для любой компании — это прежде всего выведение бизнеса на качественно новый уровень. Если вы серьезно нацелены закрепиться на европейском рынке, придется отказаться от постсоветских подходов к ведению бизнеса. В Европе они не работают.
Мы сможем преодолеть вышеуказанные стереотипы, только если каждая компания-экспортер поймет, насколько репутация ценна в странах Европейского Союза, и будет прикладывать максимум усилий для того, чтобы вести свой бизнес прозрачно и открыто, соблюдая принятые в Европе правила и требования.
Владимир Ломийчук, CEO представительства SalesCapital AG в Украине
