By «Чуваки, запускающие стартап на собственные деньги, предложили мне стать CEO — мне нравится идея, но хочется всяких разных комментариев услышать» — с этой фразой в апреле 2015 года Руслан Зайдуллин приставал ко всем друзьям. В России уже начался кризис, но сотрудник The Boston Consulting Group Зайдуллин от этого только выигрывал — платили ему в евро. Переход на меньшие деньги в только запускающийся медицинский стартап Doc+ казался ему авантюрой, но он всё равно согласился. «Было совершенно непонятно, что из этого выйдет, но, как и многим консультантам, мне в какой-то момент захотелось попробовать сделать что-то своё», — объясняет Зайдуллин «Секрету».
Doc+ — сервис вызова врача на дом в течение пары часов и по фиксированной цене. Автор идеи — Виктор Белогуб, один из основателей проекта. Белогуб занимался венчурными инвестициями в VTB Venture Fund, когда познакомился с французом, рассказавшем о SOS Médecins — частной компании, предлагающей услуги врачей на дому с 1966 года. SOS Médecins совершает около 6 млн вызовов в год и известна каждому второму французу, но при этом компанию с 50-летней историей сложно назвать технологической — у неё нет приложения, а врачи приезжают к пациентам по графику. Вместе с другом Дмитрием Хандогиным Белогуб решил построить нечто подобное SOS Médecins в России, но с уклоном в технологии.
«Мы немного адаптировали идею под современные реалии, сделали её больше on-demand (от англ. “по запросу”, термин употребляется в отношении технологических компаний, отвечающих на потребительские запросы немедленным предоставлением товаров и услуг. — Прим. «Секрета») по сравнению с французской моделью, попытались сократить стоимость и время ожидания врача», — рассказывает Белогуб.
За год работы Doc+ нанял более 70 врачей, сделал примерно 12 000 вызовов и привлёк $5,5 млн от фонда Baring Vostok и компании «Яндекс». Об этом стало известно сегодня. На эти деньги команда обещает изменить рынок и сделать вызов врача на дом простым и доступным каждому. «Секрет» рассказывает, как Doc+ приучает россиян внимательнее относиться к здоровью.
Идея
Doc+ — это не скорая помощь. В компании работают только педиатры и терапевты, которые производят первичный осмотр. Врачи осматривают клиентов, выписывают больничные, объясняют, как лечиться, и в случае необходимости рекомендуют обратиться к другим специалистов уже в больнице. Таким образом, Doc+ — это скорее частный участковый врач.
«Задача участкового — прийти к человеку как можно быстрее, увидеть, что с ним не происходит ничего критичного, и уехать, — говорит Зайдуллин. — По регламенту государственный участковый врач не может быть на вызове дольше 10–12 минут, а за 12 минут тяжело что-то успеть. В регламенте врачей Doc+ прописано, что на каждого клиента необходимо потратить минимум 30 минут».
«У нас есть врачи, которые работают участковыми в первой половине дня, а потом приходят к нам, — рассказывает Белогуб. — В первой половине дня они делают 25 вызовов, а потом четыре вызова у нас. И это совершенно разные уровни сервиса. Если создать врачам правильные условия, они с большим желанием захотят делать свою работу хорошо».
Всех врачей Doc+ берёт в штат, но на небольшую ставку. Поэтому в основном они работают по совместительству. Заработанная за месяц сумма в итоге зависит от количества выполненных вызовов. По словам Белогуба, в среднем получается до 80 000 рублей в месяц, но в новогодние праздники, как он утверждает, одному врачу удалось заработать в три раза больше.
Doc+ хочет научить россиян не бояться вызывать врача. Одна из причин, почему москвичи редко пользуются этой услугой, — неопределённый финальный чек, говорит Белогуб и поясняет: «Часто приехавший врач говорит, что пациенту нужно оказать какие-то дополнительные услуги за дополнительные деньги. У нас никто не заинтересован в продаже допуслуг: если мы говорим, что вы заплатите 2000 рублей — значит, вы столько и заплатите».
Основатели сервиса считают себя оптимальной альтернативой ненадёжной бесплатной медицине и слишком дорогой платной. «2000 рублей — это единая, прозрачная и самая низкая из возможных цена, — уверен Белогуб. — В среднем по рынку аналогичная нашей услуга стоит около 4000 рублей, но может достигать и 17 000».
Вторая проблема, которую обещает решить Doc+, состоит в том, что врача в Москве приходится ждать бесконечно долго. Обычные службы вызова работают по такой системе: врач берёт наряд и выезжает ко всем пациентам по очереди, не спеша пробираясь через столичные пробки. Doc+ работает иначе: врачи сервиса заходят в приложение, когда им удобно, и могут выбрать наиболее подходящий по месту расположения и времени вызов, благодаря чему среднее время приезда врача сервиса составляет не более двух часов.
Первые деньги на развитие Doc+ вложили основатели Белогуб и Хандогин. Наняв главного врача, ещё восемь штатных педиатров и терапевтов и нескольких первых сотрудников и окончательно сформулировав идею, они вместе с Зайдуллиным начали искать дополнительные инвестиции.
В июне 2015 года команда привлекла 7 млн рублей от частных инвесторов, а осенью — ещё 28 млн. Среди тех, кто поверил в идею Doc+, оказались сооснователь Lamoda Флориана Янсена, глава OneTwoTrip Михаил Соколов, сооснователь KupiVIP Дамиан Доберштейн и ещё несколько человек.
Правила игры
«К вам едет врач», «К вам едет врач», «К вам едет врач» и ещё 4000 аналогичных сообщений получил неудачливый москвич, чей номер команда Doc+ случайно ввела во время тестирования SMS-оповещений. Ни один из 4000 врачей в итоге не приехал. Подобные ошибки — это лишь малая часть проблем, с которыми сталкивается проект.
Первые сложности начались, когда основатели, пришедшие из консалтинга и венчурного бизнеса, осознали, что в медицине всё работает не так, как они себе это представляли. «У нас, по сути, клиника без клиники, но при этом больничное помещение всё-таки есть — хоть мы и не ведём приём, по закону нам необходимо иметь специально оборудованное помещение, — жалуется Зайдуллин. — По факту это просто помещение с определённым количеством кабинетов и правильным ремонтом». Аренда здания обходится компании больше чем в 100 000 рублей. Основатели пытаются оправдать затраты тем, что в больнице сидит главврач, там каждую неделю врачи пополняют запасы лекарств, бахил и прочих необходимых инструментов, там, в конце концов, расположен архив с документами и работает человек, заполняющий все бумаги от руки.
«Поначалу я не понимал, зачем нужно это гигантское количество журналов и документов — есть даже журнал заполнения журналов, в который записывается, какие журналы заполнены, — продолжает Зайдуллин. — Изначально мы были не очень хорошо знакомы с законодательством и думали, что у нас всё будет электронное, в облаке. С небес на землю нас тогда спустил главврач. И до сих пор периодически ему приходится это делать».
Одна из главных особенностей российской медицины, пошатнувшая возможность сделать нашу SOS Médecins, состоит в том, что у нас нет врачей общей практики. В Европе врачи не делятся на терапевтов и педиатров. Врач общей практики — во Франции таких называют général practitioner — может делать уколы, перевязки, накладывать швы. «Мы, естественно, хотели, чтобы и у нас были врачи, которые умеют всё, — рассуждает Белогуб. — Мы спрашиваем у главврача: разве нельзя научить людей делать уколы? Но в России врач, даже если его научить, например, брать кровь из вены, по закону не может этого делать. Это может делать только медсестра».
В результате Doc+ приходится оказывать ограниченное количество услуг — только то, что могут делать терапевт и педиатр. Чтобы расширить линейку, сервис намерен привлекать новых специалистов. Должны, например, появиться медсёстры, и тогда у сервиса будет возможность брать анализы на дому.
Партнёры
В компании не разглашают, какое количество вызовов москвичи совершают в день, — говорят лишь, что за 10 месяцев работы врачи Doc+ осмотрели в общей сложности 12 000 человек. Треть клиентов стартап получил через партнёров — клиники и, главное, страховые компании. «Изначально мы не думали, что этот канал дохода станет важным для нас, — признаётся Зайдуллин. — Думали, что, пока не вырастем, никакие страховые говорить с нами не будут. Оказалось, это не так: для страховых имеют значение две вещи — качество и цена. Цену мы можем себе позволить самую низкую на рынке, поэтому поговорить с нами согласились практически все. Самые смелые дали несколько тестовых вызовов и остались довольны».
Сейчас у Doc+ подписаны соглашения с 15 страховыми компаниями, включившими сервис в свои программы добровольного медицинского страхования. Первым и самым крупных страховым партнёром Doc+ стал «Ингосстрах». Следом сотрудничать со службой начали «Согаз», «Альфа страхование», «ВТБ страхование», «Ренессанс страхование» и другие.
«Работа со страховыми компаниями — не только стабильный доход, но и способ продвижения, — продолжает Белогуб. — Выезжая на заказ от страховой, наш врач всё равно приезжает в форме Doc+. Кроме того, мы планируем присутствовать в большинстве российских городов-миллионников, и страховые могут помочь с выходом на рынок — например, в Санкт-Петербурге работает семь наших партнёров, которые практически автоматически могут начать сотрудничать с нами, когда мы начнём там работать».
Другие партнёры Doc+ — частные клиники без службы выезда врачей к пациентам. Пока сервис работает с пятью такими клиниками.
Перспективы
«Ещё год назад про Doc+ не знал никто, а сегодня мы — довольно известная компания, — гордится Белогуб. — Сейчас перед нами стоит такая задача: через три года каждый москвич, почувствовав, что со здоровьем что-то не так, должен вызывать нас». В Doc+ работает около 120 человек, 70 из которых — врачи. В декабре этого года штат медиков должен увеличиться до 250. С момента запуска врачи сервиса съездили более чем на 12 000 вызовов. По словам основателей, 40% всех вызовов — повторные. Пока сервис доступен в пределах 30 км от МКАД, но уже скоро его основатели собираются расширять географию.
Осенью в Doc+ решили, что для закрепления позиций в Москве, выхода в Питер и расширения продуктовой линейки необходимо привлечь дополнительные инвестиции. На то, чтобы найти тех, кто поверит в проект, ушло полгода. Договориться получилось с Baring Vostok и «Яндексом». Партнёрство с «Яндексом», рассчитывает Белогуб, будет не столько финансовым, сколько технологическим: «в этом направлении есть много перспектив, начиная от того же Яндекс.Такси
и заканчивая экспертизой нашего партнёра».
И всё-таки глобальная цель проекта — оказывать все медицинские услуги, которые можно оказать на дому. Команда планирует вводить их поэтапно. Сперва появятся медсёстры, затем — ЛОР, невролог и, возможно, врач УЗИ. Впрочем, это уже отдалённые планы, выполнение которых потребует привлечения новых инвестиций.
Комментарии экспертов
Doc+ — хорошие ребята, они делают правильную вещь, выбрали отличную нишу, но в конечном счёте всё будет зависеть от того, смогут ли они достигнуть необходимого масштаба. Перспективы их развития мне пока непонятны. Их цена — 2000 рублей — не рыночная, слишком маленькая и существует для того, чтобы подогревать рынок. При этом я предполагаю, что привлечение одного клиента с контекстной рекламы сейчас обходится Doc+ в 4000–5000 рублей. Учитывая это, самое главное для компании — повторные заказы. Они верят в эти повторы.
Такая модель может сработать только в том случае, если их пациенты будут обращаться в Doc+ по 10 раз, а количество заказов увеличится в разы. На $5 млн они должны показать работоспособность своей модели, но раскачать рынок за эти деньги невозможно. Судя по тому, что я сейчас вижу, инвестиции они потратят довольно быстро. Я за всё время DocDoc привлёк примерно $8 млн. С моим опытом и моим пониманием могу сказать, что за $8 млн раскачать их рынок я бы не смог. При этом я в день записываю сейчас в клиники 3500 человек, а они совершают около 100 выездов.
Когда деньги закончатся, станет ясно, нужны их услуги рынку или нет. Им понадобится ещё очень много денег — посмотрим, поверят ли в них ещё раз. Те инвесторы, которые вложились в меня, в них не поверили. Но если они всё же раскачают рынок в условиях сложившейся экономической ситуации в стране, это будет очень горячий проект — люди никогда не перестанут лечиться.
Ребята из Doc+ большие молодцы, что стали работать с b2b-рынком, обрабатывать и аккумулировать услугу клиник вызова врача на дом, но в перспективность идеи на российском рынке я не верю. В экстренной ситуации пациент не доверит свою жизнь и здоровье сервису, а обратится напрямую в скорую. Если необходим плановый осмотр или консультация, проще доехать до ближайшей больницы, чем за 2000–3000 рублей ждать врача, который будет ехать два-три часа. Также понятно, что на дому врачи не могут оказывать полный спектр услуг. Когда концепция подобного сервиса только появилась, в США она не сразу пошла, потому что на единицу времени врач, принимая пациентов в клинике, зарабатывал больше, нежели оказывая услуги на дому, — очень много времени тратилось на дорогу. Сейчас там есть популярные сервисы и приложения такого формата, например Heal. Возможно, в России идея тоже «зайдёт», но лет через пять-шесть — пока, на мой взгляд, рынок к этому не готов.
Автор: Злата Онуфриева
Источник: secretmag.ru
