By Благодаря чему молодому бизнесмену из Винницы удалось построить сеть кофеен Starvin Coffee и открыть точки в Херсоне, Львове, Киеве и Ивано-Франковске. В планах – открыть до 500 кофеен.
Ярослав Вильотник из Винницы, четыре года назад, в 18 лет, на собственные сбережения открыл первую кофейню Starvin Coffee и превратил ее в успешный бизнес. Сейчас сеть Starvin Coffee состоит из 2-х собственных кофеен, 13-ти партнерских, к которым вскоре добавятся еще две. Планы Ярослава очень амбициозны: к концу 2019 года расшириться до 100 кофеен, а к концу 2021-го — до 500. За 2018 год он уже открыл 13. С чего он начинал и как он планирует осуществлять задуманное?
Яркий старт
— Как начинали бизнес?
— Starvin Coffee — мой первый опыт серьезного предпринимательства. Инвестиции для старта я заработал, организовывая школьные вечеринки: занимался абсолютно всем — от поиска места и кейтеринга до музыкального сопровождения. В 18 лет открыл кофейню, которая располагалась рядом с медицинским университетом — до этого в нашем районе банально негде было выпить хорошего кофе. Кофейня открылась в декабре 2014-го и окупилась за три месяца. Вторую точку я открыл в сентябре следующего года.
— Как удалось вернуть деньги так быстро?
— Меня познакомили с Gemini — с ними я и работал первое время в качестве дистрибьютора. Я пришел к ним, попробовал кофе. По оборудованию у меня тоже не было особых связей, по рекомендации знакомого взял кофейные аппараты. Со старта позаботился о рекламе, поэтому кофейня была с первого дня прибыльной. Наш логотип выполнен в стилистике, похожей на Starbucks, так что вызывает интерес у публики.
Мы расклеили по городу афиши, задействовали радио. Тогда потратил на это около 2000-3000 грн. Также использовали бартер: за размещение информации о нашем бренде, мы размещали рекламу других компаний у себя на кофейнях, в профиле в Instagram. Мы с самого начала приучали людей к соцсетям — они выкладывали селфи с стаканом кофе в соцсетях, отмечая локацию. Так Starvin Coffee стал популярным местом встреч.
— У вас не было опыта, с кем советовались?
— Я общался с собственниками кофеен, спрашивал, с какими они сталкивались проблемами. Но это были достаточно общие вопросы. Тогда мне хорошо запомнилась фраза одного из них: «Когда ты вкладываешь в качество, бизнес будет всегда приносить прибыль». Этим я руководствуюсь и сейчас.
— Кто разрабатывал дизайн кофейни?
— Дизайн создавал сам: описал свое видение товарищу, и он визуализировал картинку в 3D.
— Где брали оборудование?
— В аренду. Сейчас у нас есть договор с компанией Gemini — они поставляют нам новые аппараты. Мы им практически ничего не платим, являясь одним из реализаторов их продукции. Предлагаем один сорт, который полюбился нашим клиентам. С учетом того, как развивается кофейный бизнес, многие люди вообще не понимают, что такое настоящий кофе. Когда они приходят за понравившимся вкусом, становятся постоянными клиентами.
— Сами работали в кофейне?
— Нет, это был наемный персонал. У нас интересная система мотивации и им было интересно с нами работать.
— С какими проблемам сталкивались в начале работы?
— Со стандартными: сроки выполнения работ подрядчиками, строгими условиями арендодателей. С поставщиками нужно было договориться о лояльной цене сразу же. Это технические моменты.
Путем проб и ошибок
— Вы сделали логотип, похожий на Starbucks. Что еще брали на вооружение из правил бизнеса этой компании?
— На тот момент я вообще не смотрел на них и не изучал как бизнес, потому что мы были местным игроком. Каждый город имеет свой собственный локальный кофейный бизнес. Тогда мне не приходила в голову мысль о том, что когда-то мои кофейни станут глобальной компанией. Это теперь мы изучаем “анатомию” бизнеса Starbucks: внешнюю политику, корпоративную культуру, с чего они начинали и как довели свои бизнес-процессы до автоматизма.
— Что продаете в кофейнях?
— Сопутствующую продукцию: сэндвичи, маффины, выпечку, как соленую, так и сладкую. Напитки и сопутствующая продукция в наших кофейнях продаются где-то в соотношении 80/20, обычно клиенты покупают 3-4 продукта за раз.
— На чем больше всего зарабатываете?
— На чае, капучино — на этих продуктах маржинальность составляет 38-39%. И на эспрессо, само собой.
— Вы не думали расширятся, но спустя менее чем год, открыли вторую точку…
— Просто появилось хорошее место в центре города, которое требовало минимальных вложений. Оно было чуть больше — на тот момент я думал, что нашим клиентам было тесновато на 20 кв. м в первой точке. Мы взяли 50 кв. м, открыли вторую точку. Но через несколько месяцев мне предложили за нее хорошую цену, и я ее продал, просто как помещение, без права использования бренда.
— Почему?
— Первая точка располагалась на железнодорожном вокзале и работала круглосуточно в формате Coffee to Go. Там было всего шесть посадочных мест. Если ставить стационар, как в случае с нашей второй точкой, люди задерживаются в ней надолго. Если бы у нас были еще салаты или первые и вторые блюда — это уже было бы интересно, они увеличивают средний чек. А так: приходят новые посетители, видят полную посадку, разворачиваются и уходят.
Нам выгодна небольшая квадратура и своим франчайзи я всегда говорю, что нужно искать не более 30 кв. м, а иначе они просто переплачивают за аренду. Вместо большой точки открыли 10 кв. м год назад — и этот опыт оказался более чем успешен.
Нестандартный маркетинг
— У вас есть принтер-робот, который печатает изображения на кофе в стаканчике… Зачем?
— Да, это наш маркетинговый инструмент для соцсетей. Посетитель делает селфи, и мы с помощью этого робота переносим его на кофе. Мы предоставляем аппарат франчайзи для проведения мероприятий на неделю-полторы. Но это разовая акция — клиенту достаточно один раз увидеть свое фото на кофе.
— Как отслеживаете эффективность таких кампаний?
— Мы точно знаем, что это привлекает внимание не только посетителей — часто этим роботом интересуются и СМИ. Но конкретных данных нет, потому что мы не оцифровываем результаты. Мы пока никакие базы данных не собираем, все силы уходят на развитие.
— Какие еще способы продвижения используете?
— Мы раздаем клиентам карты, сотрудничаем с многими известными проектами, предоставляем им сертификаты на бесплатную продукцию. Например, мы спонсируем одну из команд Лиги смеха: они на своих прямых эфирах представляют нас как спонсоров.
Начали активно работать с блогерами: к нам приходят люди по рекомендации блогера и получают скидку. Эффективность таких кампаний мы видим по посещаемости и количеству чеков. Сейчас мы пробуем эту систему на точках в Ивано-Франковске, а дальше будем внедрять в остальных. Нужно постоянно что-то менять, иначе успеха не дождаться.
Франчайзинг по рекомендациям
— Почему решили продавать франшизу?
— Люди сами обратились с предложением работать под нашим брендом. Почти сразу поступило и второе предложение о продаже франшизы. Так и запустили проект. Но только сейчас мы стандартизируем процессы, создаем систему бизнеса, чтобы и франчайзи были довольны, и наше вовлечение в их бизнес было минимальным. У нас еще нет конкретных стандартов «как в McDonald’s», каждый предприниматель должен понимать, что это его собственный бизнес, и только он отвечает за успех. Первый договор мы заключили через неделю после разговора с партнером, в октябре 2017 года, и уже в январе партнер открыл кофейню. В марте появилась третья точка.
— Насколько они успешны?
— Партнеры окупили инвестиции за 10 месяцев. Средний выторг в день в собственных был около 5000 грн, в партнерских — около 3500. Но наша точка находилась в более оживленном университетском городке, а у партнеров были спальные районы.
— Какие локации рекомендуете?
— Мы, конечно, советуем выбирать проходные места, но есть нюанс — нужно вовремя включать рекламу. Сейчас у нас много кофеен работает в спальных районах, и они показывают очень хорошие результаты. Единственные месяцы, когда продажи оставляют желать лучшего, а выручка падает в три раза: лето, июнь и июль, когда все в отпусках.
— В каких городах открывались партнерские кофейни?
— Первой — точка в Херсоне, потом Львов, Киев и за ним — Ивано-Франковск. На тот момент мы работали с каждым партнером индивидуально: помогали с поиском локации, с персоналом, выезжали настраивать работу команды, обучали. У нас и сейчас штат небольшой — четыре человека, но это достойные специалисты. Сотрудник, ответственный за направление франшизы, недавно открыл свое заведение под нашим брендом.
— Ощущаете конкуренцию в других городах?
— Мы становимся вместо локальных игроков — они работают по году и закрываются. Они не могут выбить себе таких выгодных договоренностей с поставщиками, как у нас. Есть сильные игроки, например, Аромакава — в эти точки сразу идут из-за названия, с ними конкурировать местным очень сложно. Мы выбрали для себя стратегию конкуренции качеством.
— Вы всего за полгода открыли 13 точек, как удается контролировать качество?
— Мы коммуницируем со всеми собственниками в группе в Viber, там решаем оперативно все вопросы. У нас есть страницы в Instagram, на которых посетители делятся своим опытом посещения и оставляют отзывы. Как только видим негативный отзыв, связываемся с собственником и, в случае необходимости, выезжаем на место. Следим за ситуацией и по объемам продаж: если они растут, у франчайзи все хорошо.
— Как выбираете партнеров?
— Нам важно, чтобы совпадали взгляды на бизнес. Кроме того, всегда интересуемся их ожиданиями. Нашими партнерами обычно становятся молодые предприниматели. Им нужно максимально приложить усилия в первые три месяца, и они получают вполне успешный бизнес с заработком в месяц от $700.
Взаимная выгода
— Вы делаете акцент на нулевом роялти для франчайзи — на чем тогда зарабатываете?
— На оборотах поставщиков, которые дают нам процент. Обычно он варьируется от 5 до 10 %. И на вступительном взносе, конечно: он составляет $3000. Для партнеров у нас есть свои преимущества: нулевое роялти, окупаемость за 8 месяцев при небольших инвестициях.
Мы предоставляем оборудование и обеспечиваем его обслуживание, а также — регулярные поставки. Для франчайзи у нас разработано три пакета с разными опциями, в которых сумма инвестиций варьируется от $6000 до $9000.
Предпринимателю мы даем пошаговый план управления бизнесом, обеспечиваем рекламную и маркетинговую стратегию, подготавливаем все документы для отдела торговли, СЭС и пожарной охраны. Помогаем выбрать место для открытия в ТЦ, БЦ, на улице и в помещении, подбираем персонал.
Хорошим аргументом для потенциальных партнеров является тот факт, что уже более десяти наших партнеров по франшизе зарабатывают от $1200 в месяц.
— Вы ищете франчайзеров или они сами вас находят?
— Сейчас это двухсторонний процесс, через самые разные каналы. С недавних пор нам помогает в этом Franchise Group. Мы сами не сможем реализовать наши очень амбициозные планы, нам нужна поддержка.
— Какие это планы?
— Планируем открыть еще 35 кофеен к январю следующего года, до конца 2019-го их должно быть уже 100, а до конца 2021-го — 500.
Источник: Ассоциация Ритейлеров Украины
