By Продавая квартиру, есть возможность поднять цену с помощью метода «торга вверх».
В прошлом году риэлторы Киева стали применять торги при продаже жилой недвижимости на вторичном рынке. Такой способ на практике показал весьма неплохие результаты.
Портал Domik.ua рассмотрел плюсы продажи квартиры по принципу аукциона на вторичном рынке недвижимости.
По данным портала Domik.ua, средняя цена предложений продажи жилой недвижимости в Киеве за последний год заметно снизилась. Если в феврале 2016-го за квадратный метр просили в среднем $1207, то аналогичный показатель в феврале 2017 года фиксируется на отметке $1043. Разница составляет $164. Но даже снижение цены не увеличило покупательский спрос в столице.
Основная часть сделок продажи квартир в Киеве совершается при условии снижения цены продавцом. Хотя многие хозяева жилой недвижимости столицы откладывают продажу по причине нежелания давать скидку покупателю или существенно понижать цену при выставлении квартиры на продажу.
Что такое аукционный метод продажи недвижимости
В сегодняшних условиях стагнации рынка вторичной недвижимости, столичные риэлторы начали пользоваться американским методом аукциона во время продажи квартир. Американский потому, что первым, быстрые продажи недвижимости, предложил гражданин США Билл Эфрос. Метод применим, когда приобретением какого-либо жилья интересуются два, и более клиентов. Суть в том, что квартиру выставляют на продажу, назначая рыночную цену, ориентируясь на цены реальных сделок, а не предложений подобного жилья на досках объявлений. Покупатели, желающие купить квартиру на вторичке, просматривают объявления о продаже недвижимости и, когда наталкиваются на предложение по весьма демократичной цене, сразу обращают внимание на объект. Информация о том, что квартира продается по аукциону, обычно указывается после цены фразой «…или лучшее предложение». Также чаще всего для аукциона заранее назначается дата и время просмотра.
Когда покупатели приходят осматривать объект, в дело вступает специалист по недвижимости. Риэлтор ведет переговоры и проводит торг по повышению цены с потенциальными покупателями. Те, кто не очень заинтересован в покупке, отсеиваются. Оставшиеся, узкий круг заинтересованных в квартире покупателей, соревнуются деньгами за право обладания квартирой. Обычно хозяин объекта недвижимости не поднимает ценовую планку: покупатели сами прибавляют в цене, стараясь заполучить объект. И многое зависит от риэлтора, который должен грамотно и профессионально презентовать квартиру потенциальным покупателям. Ведь современный торг на рынке недвижимости далеко не всегда предполагает очного спора всех претендентов на жилье. Риэлтору достаточно всего лишь позвонить заинтересованной в покупке стороне, описать все преимущества варианта и задать вопрос, по какой цене покупатель согласен приобрести квартиру, учитывая, что другой обещал купить жилье по такой-то цене. Если участник торга соглашается дать большую сумму, именно он станет хозяином недвижимости.
Читайте также: На какой торг готовы продавцы киевских квартир в 2017 году
Особенности применения «торга вверх»
Агент, который выбирает систему «торга вверх» для продажи недвижимости, должен обладать:
- хорошей профессиональной подготовкой;
- глубоким пониманием принципов функционирования рынка недвижимости;
- знанием о ценообразовании;
- пониманием психологии покупателя.
Главной задачей является возникновение ажиотажа вокруг объекта, выставленного на продажу. Для этого нужно верно расставить приоритеты: выбрать наиболее интересные предпосылки для торга и выработать определенную политику презентации объекта риэлтором-аукционистом.
Специалисты по недвижимости дают четкие рекомендации (описанные ниже), применив которые, аукцион во время продажи квартир, принесет, ожидаемые результаты и удовлетворит все стороны — продавца, покупателя и посредника-риэлтора.
Достаточное количество объектов-аналогов (желательно 3-5 объектов выставленных на продажу). Тогда потенциальный покупатель может сравнить все предложения и наглядно увидеть, в чем преимущество предлагаемого на торгах варианта.
Обучение, специалиста по недвижимости, перед подобной продажей. Прежде всего, речь идет о психологической подготовке. Риэлтор должен понимать, что использование системы «торга вверх», предусматривает более серьезную степень ответственности, нежели при традиционном способе постепенного снижения цены. В процессе поиска покупателя хозяин жилья будет неоднократно испытывать терпение риэлтора, может поддавать критике старт продажи с рыночной цены, сомневаться в успешности затеи с торгом.
Предварительная подготовка клиента-собственника предусматривает, прежде всего, четкую регламентацию действий владельца, чтобы минимизировать отклонение от курса повышения цены. Важно убедить хозяина-продавца в том, что цена на квартиру обязательно повысится в процессе просмотра жилья потенциальными покупателями. Сделать это не так уж просто, что потребует последовательного и четкого описания метода и ожидаемых результатов продавцу.
Вырабатывание стратегии ведения переговоров состоят, прежде всего, в вопросе цены. Учитывая, что торг должен вестись только в сторону повышения, важно, чтобы у риэлтора был развит переговорный навык.
Читайте также: Как продавцы недвижимости сами себя обворовывают
Случай из практики
Один из примеров практического применения торгов на вторичном рынке столичной недвижимости. Сделка по продаже однокомнатной квартиры в Киеве по адресу ул. Метростроевская, 6 в декабре 2016 года. Дом расположен в массиве Отрадный Соломенского района города. Детальнее об инфраструктуре массива можно узнать из видеообзора Отрадного.
Продаваемое жилье находилось на последнем 5 этаже. Тип дома, в котором продавалась квартира, – старый кирпич «хрущевка».
Хозяин-продавец заключил с агентством недвижимости эксклюзивный договор о предоставлении риэлторских услуг.
Специалист по недвижимости оценила ликвидность предложения и ознакомилась с ожиданиями продавца.
По результатам оценки, квартира отвечала основным требованиям хоум-стейджинга — была правильно подготовлена к продаже и выглядела привлекательной для потенциального покупателя. Все лишние аксессуары, которые могли отвлекать внимание пришедших на показ объекта покупателей, убрали. Продавец сделал в жилье качественный ремонт. Мебель подбиралась с учетом особенностей помещения и находилась в хорошем состоянии на момент продажи. Все необходимые для продажи документы были приготовлены.
Как сообщила риэлтор: «В данном случае предметом торга и повышения цены был целый ряд параметров:
– аккуратный ремонт;
– приятная цветовая гамма в дизайне квартиры;
– новая техника в рабочем состоянии, которую хозяин оставлял новым жильцам».
В итоге выделился ряд преимуществ, благодаря которым жилье могло претендовать на довольно высокую цену в своем сегменте.
Впрочем, риэлтор отметила и ряд объективных факторов, из-за которых цена на квартиру не могла быть очень высокой.
Во-первых, как отмечают специалисты по недвижимости, столичное жилье в “хрущевках” в начале 2017 года упало в цене, и не пользуется значительным спросом у покупателей.
Во-вторых, расположение квартиры на последнем 5 этаже в доме типа «старый кирпич» предполагает некоторые неудобства, что снижает покупательский интерес.
Далее был составлен маркетинговый план по продаже квартиры. Специалист агентства недвижимости предложила хозяину ориентироваться на более высокие цены на подобные квартиры. На основании анализа актуальных на рынке недвижимости цен в период продажи, риэлтор предложила выставить стартовую цену в размере $24600.
Инициировав конкуренцию потенциальных покупателей при просмотре объекта, специалист по недвижимости добилась согласия покупателя приобрести объект за $25300. Вот как описывает процесс риэлтор: «Я сказала агенту со стороны покупателя, что другие неоднократно интересовались предлагаемой квартирой и у нас уже сейчас есть реальные покупатели. Так что, если вы хотите купить эту квартиру, сделайте нам интересное предложение. Риэлтор предложила $25300, на что продавец дал свое согласие. В результате, квартира была продана почти на 3% дороже стартовой цены».
Читайте также: Как изменились цены на квартиры в новостройках вторичного рынка в Соломенском районе за год: инфографика
Чтобы оценить эффективность метода «торга вверх» в данном конкретном случае, можно промониторить текущую ситуацию на рынке жилья вторичного фонда в Киеве. В период продажи на рынке вторичной недвижимости Отрадного находилось 58 объектов. Минимальная цена за квартиру в данном сегменте на начало февраля 2017 года – $19000.
Минимальная цена на квартиру в доме типа «старый кирпич», февраль 2017, USD
По данным Domik.ua, средняя цена, которую выставляют продавцы за однокомнатную квартиру в «хрущевке» на Отрадном – $26000. Средняя цена предложений однокомнатных квартир в подобном жилом доме в этом массиве – $859/ кв. м.
Средняя цена на квартиру в доме типа «старый кирпич», февраль 2017, USD
Проанализировав действующие предложения на рынке, можно сделать вывод о том, что квартира продана близко к средней цене предложений в данном сегменте. Таким образом, применив метод аукциона, риэлтор превысила ценовые ожидания продавца, подняв цену на $700 выше стартовой цены и решив вопрос продажи за 11 дней.
Узнать о других тенденциях на вторичном рынке недвижимости и обсудить методы повышения цены при продаже жилья, можно на форуме «Рынок квартир».
Информационно-аналитический отдел Domik.ua
© domik.ua, 2017
Источник: Domik.ua
