By В чем секрет популярности маркетплейсов, чем они отличаются от интернет-магазинов, на чем зарабатывают и какие выгоды несут участникам такой бизнес-модели.
В колонке для портала delo.ua Тарас Кравец, менеджер по развитию индустриальных решений SAP Украина, эксперт по работе с IT-решениями в компаниях разных отраслей, включая отрасль розничной торговли, отвечает на самые популярные вопросы о маркетплейсах.
Что такое маркетплейс?
Маркетплейс — это площадка, на которой покупатель может сравнивать и приобретать товары сразу от нескольких продавцов. Маркетплейс выступает посредником между потребителем и тем, кто предлагает свои продукты или услуги. На такой площадке, как правило, не продаются товары только одного типа, например, исключительно бытовая техника.
Наиболее известные примеры глобальных маркетплейсов: Amazon и Alibaba Group.
На платформе Alibaba.com заключаются сотни тысяч сделок в месяц, а ритейлеру Amazon бизнес-модель маркетплейса обеспечивает 52% ассортимента, 46% выручки и 90% маржи всей компании.
В Украине ярким примером маркетплейса является Rozetka.ua. Начав с продажи бытовой электроники, ритейлер расширил ассортимент: если в 2013 году в списке товаров компании насчитывалось 160 000 уникальных позиций, то сегодня их уже 1,5 млн. При этом Rozetka.ua предлагает своим партнерам полный набор услуг: от хранения товаров у себя на складе до доставки и гарантийного обслуживания.
Другой пример — Lamoda.ua, которая в прошлом году сменила бизнес-модель и стала маркетплейсом. В рамках сотрудничества с ритейлером компании получают доступ к аудитории интернет-магазина, маркетинговую поддержку и частично инфраструктуру.
Когда появились первые маркетплейсы?
Идея маркетплейса получила новый виток развития в 2000-х после выхода книги Криса Андерсона The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More. В книге подтверждалось, что залогом увеличения продаж, в первую очередь, является широкий ассортимент. То есть, чем больше товаров различных категорий будет предложено магазином, тем выше шанс, что покупатель что-то купит.
В чем секрет популярности маркетплейсов?
Популярность маркетплейсов легко объяснима: на них можно размещать бесчисленное количество товаров, обеспечивать удобные условия для покупки, предоставлять необходимые гарантии и продукцию высокого качества. Все это очень привлекательно для покупателя: больше не нужно просматривать десятки сайтов или ехать в торговый центр, все необходимое можно купить на одной электронной площадке.
Что отличает маркетплейс от других интернет-площадок, продающих товары и услуги?
По поводу того, какова в деталях специфика работы той или иной площадки, можно ли считать ее маркетплейсом или нет, идут очень жаркие дискуссии. Обозначу несколько важных пунктов, которые обязательно должны быть представлены у маркетплейсов. Во-первых, наличие организации-оператора площадки, во-вторых, отлаженные процессы подключения новых мерчантов (поставщиков) и выведения их ассортимента на аудиторию. Важно также наладить модель взаиморасчетов с мерчантами и процессы обслуживания клиентов.
Вопрос разделения ответственности между оператором и поставщиками — один из важных в этой бизнес-модели.
Чтобы организовать работу своего маркетплейса на качественном уровне, оператору необходимо выстраивать единую политику работы с мерчантами, брать на себя ответственность за качество и обеспечивать бесперебойную обработку заказов и логистику.
Какие компании могут стать маркетплейсом?
Модель маркетплейса актуальна для большого количества отраслей, так как это простой путь к расширению ассортимента без увеличения затрат. Мировая практика показывает, что большинство компаний, которые становятся маркетплейсами — это игроки e-commerce, крупные ритейлеры, почтовые и логистические операторы, финансовые организации, а также IT-компании.
У каждой отрасли свои цели и ожидания от перехода к этой модели. Кто-то исчерпал имеющиеся ресурсы, но хочет обеспечить дальнейший рост бизнеса. Кто-то откровенно испытывает проблемы и понимает, что маркетплейс — единственный путь к стабильности. Кто-то просто решил расширить каналы взаимодействия со своей аудиторией.
Задуматься о переходе к маркетплейсу сегодня может любая компания, у которой есть ресурсы: торговые точки, логистические возможности, большая клиентская база и др. В целом, можно сказать, что за этой моделью будущее.
На чем зарабатывают маркетплейсы?
Разумеется, очевидным источником заработка для маркетплейса является комиссионное вознаграждение за заказы. Но далеко не всегда это единственный источник дохода. Приведу пример маркетплейса Allyouneed.com, созданного логистическим оператором DHL. Выгода, которую получает DHL, выражена не только в денежном эквиваленте, но и в том, что оператор сам осуществляет доставку всех товаров, утилизируя мощности основного, логистического, направления бизнеса компании.
Также интерес к созданию маркетплейсов проявляют почтовые компании.
И это неудивительно, ведь у них есть ряд конкурентных преимуществ: наличие развитой логистической и платежной инфраструктуры, а также проверенные временем схемы работы в почтовых отделениях. Сейчас, например, готовится проект запуска маркетплейса почтой Австрии.
Какие выгоды приносит всем участникам модель маркетплейса?
В этой бизнес-модели три заинтересованных стороны: покупатели, сторонние поставщики товаров и услуг (мерчанты) и компания-оператор, реализовавшая маркетплейс.
Выгода для потребителя очевидна: на одной площадке он может быстро и удобно получить конкретное предложение на прозрачных и, зачастую, единых для всего ассортимента условиях. Вся необходимая покупателю корзина товаров собирается на одном сайте, а все возникающие проблемы можно решить по принципу «единого окна» (без обращения к каждому из поставщиков напрямую).
Выгода, которую приносит интеграция в маркетплейс поставщикам, в том, что они получают выход на широкую аудиторию. Подобная площадка помогает создать новый бизнес или удержаться на плаву различным игрокам рынка.
Маркетплейсы, по статистике, посещаются чаще, чем сайты нишевых игроков.
Важно также то, что мерчанты могут принимать участие в исследованиях потребителей, которые проводит владелец площадки и, тем самым, лучше понимать портрет своего клиента и оценивать его покупательскую способность.
Как уже говорилось ранее, сами компании, реализующие модель маркетплейса, могут зарабатывать, получая комиссию с каждой транзакции, а также с продажи своих товаров или реализации собственных услуг, как в случае с логистическими компаниями. Также реализация такой модели позволяет компаниям либо утилизировать свой основной бизнес, либо дать ему новое развитие, новые точки роста.
В дополнение к этому, есть широкий спектр коммерческих услуг, которые могут приносить дополнительную прибыль маркетплейсу, например, предоставление премиальных сервисов для мерчантов — тагетированные рассылки, промо-размещение, появление в поисковой выдаче и многое другое.
Автор: Тарас Кравец, менеджер по развитию индустриальных решений SAP Украина
Источник: Ассоциация Ритейлеров Украины
